Konsulenten kommer dine klienter til gode

For at blive advokat eller læge skal du få adgang til juridisk praksis eller fuldstændigt ophold. Enhver kan kalde sig selv en konsulent. Hvad betyder dette ord?

En konsulent er en person med unikke færdigheder og talenter, der hjælper hans klienter med at skabe en effektivitetskomponent. Konsulenter er nyttige for virksomheder takket være de specifikke færdigheder og viden om den proces, der erhverves under studier og arbejde inden for et specialiseret felt. Dette er kilden til din oplevelse, din professionelle "komfortzone", hvor du er mest kompetent.

Eksempel. Hvis du er ekspertvitne i en juridisk tvist, fungerer du som en specialiseret konsulent.

Generel viden om processen finder anvendelse på næsten ethvert miljø og indeholder et sæt meget effektive metoder.

Eksempel. Bain & Company ledede strategiske planlægningsprojekter og er takket være sin erfaring blevet ekspert i strategiske processer. Virksomheden søger at specialisere sig på dette område, da det bedst kender det.

For konsulenter er generel viden om processen ofte mere værdifuld, fordi den er anvendelig i forskellige brancher, hvilket kompenserer for manglen på specifik viden.

Fremme dig selv

At starte en virksomhed er ikke let. Det vigtigste er at tiltrække potentielle kunders opmærksomhed. Organisationer finder konsulenter på to måder: mund til mund og en fremragende CV.

Ordsprog er den nemmeste og mest effektive metode, der bringer kunder direkte til dig. Men anbefalingerne fra dem, der nogensinde har hørt om dine tjenester, er påkrævet, så processen afhænger ikke af dig. På trods af dette kan rygter være utroligt effektive. Undertiden kommer anbefalinger fra helt uventede kilder.

Det er vigtigt at værdsætte hver interaktion med en potentiel klient og indstille sig på et langsigtet forhold til ham. Din succes afhænger af kommunikation med kunderne: Du kan altid bede en tilfreds kunde om at give feedback og anbefalinger.

Støtte mund til mund med faktiske resultater. Hold styr på dine succeser for at få et ry og demonstrere dit arbejde.

Publikationer, taler, interviews, websteder og nyhedsbreve tilføjer alle populariteten. Begynd at akkumulere intellektuel ejendom så tidligt som muligt for at genopfylde dit CV og bevise din pålidelighed.

Den bedste måde at vise, at du vil være nyttig for virksomheden, er at demonstrere, hvad du allerede har gjort for andre.

Se på hele situationen, og lad ikke arbejdsrutinen komme i vejen for succes

Mange konsulenter vurderer deres arbejde efter antallet af afholdte møder eller rapporter. I virkeligheden kommer kvalitet kun ned på resultatet.

Rådgivning er resultater, ikke opgaver. Når du ikke stoler på de specifikke fordele for klienten, får du hårdt og uproduktivt arbejde.

Byg sådanne forhold til klienten, hvor kun det endelige resultat er vigtigt og ikke metoden til at opnå det. Men du skal forklare, at dit arbejde ikke vil blive evalueret i henhold til den brugte tid på projektet.

Før du fremsætter et forslag til høring, skal du blive enige om mål og evaluere resultaterne. Dette kræver samarbejde. De bedste konsulenter arbejder tæt sammen med deres klienter: fordelene, du bringer, kan variere afhængigt af kundens specifikke behov.

Eksempel. En interventionist fylder organisationer med meget effektive færdigheder, og en uafhængig ekspert løser mange problemer, men kun en der arbejder tæt sammen med en klient er i stand til at gøre begge dele på samme tid.

Påvisende fleksibilitet giver konsulenter den største værdi for klienten, bygger stærke og varige relationer og modtager de nødvendige anbefalinger.

Vær klar over dine strategiske mål.

Hvert konsulentfirma har en unik drivkraft, der bestemmer dets strategiske mål.

Virksomheder formulerer ofte en mission som denne: "Vi ønsker at hjælpe kunder med at opnå de bedste resultater" eller "Vi ønsker at blive den bedste virksomhed i vores branche." Men sådanne udsagn er for vage. En velformuleret mission formulerer specifikke mål, mål og tilsigtede resultater.

Eksempel. For at forbedre kvaliteten af ​​kundeservicen lyder strategien muligvis sådan: "Vi afholder møder ved hjælp af kundevurderinger, hvilket skaber visuelle ændringer i adfærd på arbejdet." Eller, hvis du er specialiseret i procesoptimering: "Vi hjælper kunder med at øge produktiviteten ved at analysere behov, forbedre kommunikation og fælles beslutningstagning i organisationen."

Hemmeligheden er at vise, hvordan du drager fordel ved at fremhæve din virksomhed mod resten.

Der er ingen erhverv med en stejlere læringskurve end rådgivning. Med erhvervelse af erfaring og dygtighed øges fordelene for kunderne, hvilket berettiger stigningen i gebyrer.

Hvert samarbejde belønner dig med en værdifuld ny kontakt eller styrker kundeforhold. Derfor skal du altid nyde godt af kontrakter. Og hvis virksomheden ikke lever op til din strategi (projektet giver ikke den rette belønning, er kedeligt eller ikke hjælper dig med at udvikle), skal du ikke tage det.

Nogle gange er du nødt til at nægte kunder

For at udvikle dig er du nødt til at opgive dårlige kunder.

Konsulentfirmaer fungerer ikke som andre virksomheder.

Eksempel. Soft drinks-producenter forsøger at sælge produktet til så mange mennesker som muligt.

For at vokse økonomisk, forbedre kundeforhold og få erfaring, bør en konsulent afvise mindre rentable transaktioner.

Når du får erfaring, skal dit gebyr også vokse. Dette er nyttigt ikke kun for tegnebogen, men også til ry. Hvis du bliver berømt som et "billigt alternativ" og accepterer ethvert job, får du den passende løn og omdømme.

Kvaliteten af ​​arbejdet skal være højere end mængden, det vil sige et projekt til $ 50.000 er altid mere værdifuldt end ti for $ 5.000. Tiden og omkostningerne ved et stort og lille projekt er næsten det samme, så store projekter er mere rentable.

Fordelene, som du kan medføre, stiger med erfaringsvæksten, hvilket kun er rimeligt, hvis du hæver priserne i overensstemmelse hermed. Medtag derfor i de strategiske mål afslutningen af ​​dyrere transaktioner.

Hvert andet år skal du gennemgå alle kontrakter og tildele 15%, der kan frafaldes, hvilket gør plads til mere rentable kontrakter.

Hvis du ikke udvikler dig, kommer succes ikke op. Forsøger du at udvide din virksomhed, vil du vokse støt og øge din rigdom.

Rådgivning er baseret på relationer, så lær hvordan du får folk til dig selv

Det vigtigste for en konsulent er at være konkurrencedygtig og finde din niche. Byg dit image og opbyg forhold. Folk "dømmer konstant en bog efter omslaget." Derfor er der brug for et personligt brand, som vil blive elsket og anerkendt.

Billedet er en del af dit brand. Køb nogle dyre kostumer og tilbehør og fungere som en professionel. Forsøg at forblive naturlig, undgå stærke aromaer og garvningssenge.

Men telefonkortet er ikke dit ansigt, men dit navn og logo. Læg altid et logo på dit arbejde. Potentielle kunder skal straks genkende dine dokumenter for ikke at se efter dem i lang tid.

En virksomhed skal være lovligt registreret, ellers betragtes du som amatør, ikke professionel, og du vil gå glip af mange rentable muligheder.

Det er vigtigt at overveje, hvordan du skiller dig ud: specialisering og levering af specielle tjenester øger konkurrenceevnen, men kun dit forhold til klienten bestemmer dig som en uundværlig professionel eller som en engangskonsulent.

Et ideelt forhold er, når klienten stoler på konsulenten og giver ham mulighed for at træffe beslutninger uafhængigt, med behørigt ansvar og i klientens interesse.

Du kan få kundetillid ved at give ham dit personlige telefonnummer. Evnen til at ringe til dig til enhver tid giver kunden en følelse af sikkerhed og tæt partnerskab.

Og vær ikke bange for at forsvare din position, selv når virksomhedens interne politik truer projektets succes. Gode ​​kunder vil forstå, at du handler i deres bedste interesse og vil stole mere på dig.

Når du forhandler, skal du fokusere på fordele og partnerskaber.

En konsulent lykkes ikke, hvis han ikke kan overbevise klienten om hans nyttelighed. Der er en række hindringer, der gør forhandlingerne vanskelige. Ved forhandlingsbordet mødes du med "portvagteren" - den person, der har til opgave at nægte. Gå aldrig i forhandlinger med portvagteren, men insister på tilstedeværelsen af ​​den person, der træffer den endelige beslutning og skriver kontrol.

Fire hovedårsager til afslag: ingen penge, irrelevant, intet behov og ingen tillid.

1. Ingen penge eller ikke relevante: fokus forhandlinger udelukkende på fordele. Vis, hvordan kundeproblemer vil forværres over tid, og forklar, hvordan du kan hjælpe. Så vil dine tjenester virke relevante, og størrelsen på gebyret - rimeligt.
2. Intet behov: "essensen af ​​markedsføring er at skabe et behov." Klienter ved nøjagtigt, hvad de vil, men forstår ikke altid, hvad de virkelig har brug for. Identificer deres behov, vis hvorfor de har brug for disse ting, og forklar derefter, hvordan du vil hjælpe.
3. Ingen tillid: Hvis der ikke er noget forhold mellem dig og klienten, er der ingen tillid. For at udvikle dette forhold skal du identificere de problemer, der vedrører klienten og give feedback, placere dig selv "som en potentiel partner og ikke som en salgschef eller snige". Forsikre klienten om, at du handler i hans bedste interesse.

Hvis du kan overvinde disse forhindringer, siger klienten ja.

Gebyr for resultatet, ikke for den brugte tid.

Det er vanskeligt at udtrykke konsulenttjenester monetært. Mange begår fejlen ved at indstille en timesats. Det er uproduktivt og endda uetisk. Den tid, der bruges på projektet, er ikke værdifuld for klienten. Han er kun interesseret i resultatet.

Hvis dit gebyr afhænger af tiden, opstår der en vanskelig situation: klienten ønsker at få et hurtigt og effektivt resultat, og du vil arbejde på projektet så længe som muligt. Betaling baseret på projektets resultater og på kort sigt vil tilfredsstille både kundens behov og dit behov for personlig, professionel og økonomisk vækst.

Kunderne er ligeglad med aktuelle opgaver. Opgaverne gentages, hver gang de mister deres værdi, og betydningen af ​​resultaterne vokser, når de ophobes. Vær opmærksom på, når du sætter priser:

• kvalitative og kvantitative fordele, som du kan tilbyde kunden;
• deres indflydelse på kundernes omdømme;
• mængden af ​​energi, der er nødvendig for at gennemføre projektet;
• projektets omfang, antallet af mennesker, der har adgang til dine tjenester, og den omtrentlige varighed af projektet.

For at få det gebyr, du fortjener, skal du overbevise kunden om værdien af ​​dine tjenester og derefter bare bede om det rette gebyr. Mange ved ikke, hvordan man overbevisende kræver store summer. Lær foran spejlet for at udtrykkeligt udtale udtrykket: "Provisionens størrelse vil være $ 50.000."

Lad dig ikke narre af den hurtige start, og lad dig ikke overbelaste dig

De fleste konsulenter lever fra løncheck til løncheck. En sådan snæver vision gør det vanskeligt at se tegnene på vanskelige tider.For at forblive succes skal du nøje overvåge strømmen af ​​transaktioner, deres volumen og kilder.

Strømmen af ​​transaktioner afspejler:

• langsigtede, kortvarige og presserende projekter
• projekter fra faste og engangskunder;
• udkast til henstillinger.

I strømmen er det vigtigt at afsætte tid nok til planlægning og markedsføring.

Da politik for de fleste virksomheder ikke tillader dig at indgå kontrakter i flere år, dækker strømmen normalt en periode på 12 måneder. Dette betyder, at du vil se et realistisk skøn over årlig kontantstrøm og overskud.

Men en dårligt struktureret strøm af transaktioner kan føre til mange problemer. Du vil begynde at erhverve nye kontrakter på kort sigt, der ofte fører til ulønnsomt samarbejde, små gebyrer og mangel på vækstmuligheder. Hvis projekterne i strømmen er ujævnt fordelt og akkumuleres på et tidspunkt, bliver du nødt til at ansætte andre konsulenter for at klare at gennemføre hele arbejdsmængden, hvilket også reducerer din indkomst og vækstmuligheder.

Det er nødvendigt konstant at overvåge strømmen af ​​transaktioner. Hvis du bemærker en mangel på udsigter og en mangel på regelmæssige ordrer fra eksisterende kunder, er det muligt, at din markedsføring er ineffektiv, eller du ikke har skabt et stærkt forhold til kunderne.

Diversificering og investeringer er det bedste forsvar i krisetider

På grund af krisen i 2008 led mange konsulentfirmaer tab. Andre udviklede deres forretning på trods af økonomiske vanskeligheder. De investerede i stedet for at sænke omkostningerne, udvide udbudet af tjenester og styrke kundeforholdet. Det vil sige, med den rigtige strategi kan du bruge krisen til din fordel.

Uanset den økonomiske situation skal du diversificere dine tjenester til at betjene industrier, der blomstrer i både boom og krise.

Eksempel. Industrier som pleje af kæledyr og sundhedsydelser er stabile under den økonomiske afmatning. Mist ikke synet af dette.

Du kan beskytte din virksomhed ved at udvide markedet geografisk. Dette vil reducere skaderne fra regionale økonomiske afmatning og beskytte dig mod lokale konkurrenter. Hvis du virkelig befinder dig i en vanskelig situation, kan du bevæge dig væk fra at arbejde med klienter og være opmærksom på andre områder - hovedsageligt markedsføring.

Eksempel. Begynd med at ringe til gamle kunder og partnere for at holde kontakten, skrive artikler til et magasin eller give rapporter om krisespørgsmål.

De fleste konkurrenter trækker tilbage i en krise, og kunderne ser øjeblikkeligt et fald i kvaliteten og omkostningerne ved deres tjenester. Gør det modsatte - og tag deres sted, og vis kunderne deres uundværlighed.

Tænk fremad og undersøg konstant kundens virksomhed for at blive uundværlig for ham

Byg langvarige forhold til kunderne for at maksimere provision og opretholde fuld beskæftigelse. For at gøre dette skal du overveje i det lange løb ved at give rabatter til særlige lejligheder for at lære mere om klientens organisering og blive uerstattelig.

Med hvert nyt projekt vil din værdi vokse, fordi fordelene samler sig, og organisationen giver dig mere fortrolige oplysninger. Og efter at have studeret kundernes kultur og forretning mere detaljeret, vil du være i stand til at tage initiativ ved uafhængigt at foreslå projekter på områder, hvor du vil drage fordel af. Så du øger din egen indkomst.

For at få denne viden skal du starte projektet med at undersøge organisationens arbejde og udtalelser fra forskellige interessenter og embedsmænd om det. Stop ikke med at forske i hele projektet, men møde først nøgelpersonalet såvel som medarbejdere på mellem- og lavere niveau. Få en idé om dem, og find ud af, hvordan de bruger tilgængelige ressourcer. Prøv også at ledsage sælgerne "i markerne" eller tale med store kunder for at finde ud af deres mening.

Når du har gennemført flere opgaver og fået viden om organisationen, vil du opbygge stærke relationer med klienten. Ifølge forfatteren af ​​bogen, "vil du blive en kompetent specialist, hvis bidrag til virksomheden kombinerer individuelle evner, viden om organisationen og personlige forhold til øverste ledelse."

Ægte rigdom - fri tid fra arbejde

I et forsøg på at blive økonomisk vellykket tilbringer mange rådgivere kun weekender til familier. Men reel velstand er fritid, og penge er kun et middel til at opnå et sådant liv. Forretningsvækst kan reducere din formue.

Når du arbejder "som en forbandet", bliver du ikke den bedste konsulent. Et afbalanceret liv giver dig mere energi, forbedrer din produktivitet og hjælper kunder med at se dig som en person og som en professionel.

Der er ingen klar linje mellem det professionelle og det personlige liv. Opret en balance mellem dem:

1. Fjern tidslinjer, og gør forretninger, når "du er styrt af et travlt." Hvis du vil gennemføre flere projekter på søndag og gå til stranden på mandag - fint. Du er din egen chef, brug tiden som du vil.
2. Hemmeligheden ved at leve et fuldt liv er mangfoldighed. Stop ikke med at lære og prøve noget nyt. Undgå isolering, søg inspiration fra andre mennesker, og hjælp dem med at prioritere dit liv korrekt.
3. Forbliv sund og fit og forkæl dig selv regelmæssigt. Et sundt sind øger din selvtillid og nysgerrighed og gør dig mere stress-resistent.

Den vigtigste ting

Rådgivning er baseret på forretningsforbindelser. Klienten er ligeglad med dine metoder eller grad. Kun resultatet betyder noget. Husk, at sand formue er din fritid, ikke penge.

Led resultaterne af arbejdet. Da klienter ikke er interesseret i antallet af afsluttede opgaver, men i det endelige resultat, skal du beregne dit gebyr baseret på de fordele, du har medbragt, ikke de brugte timer.

Sæt forhold over penge. Selvom en aftale på $ 50.000 er meget vigtig, er det bedst at opbygge et forretningsforhold, der giver dig et par $ 50.000 tilbud. Din succes afhænger af, hvordan andre opfatter dig.