Træne medarbejdere og sæt høje standarder

Organisatorisk produktivitet kan forbedres ved at skærpe teamfærdigheder gennem træning. I træningsprocessen vil medarbejderne forstå, hvad de skal stræbe efter, hvilke egenskaber der skal forbedres. Derudover giver træning dig mulighed for at forberede dig på forhånd til at løse komplekse problemer.

Eksempel. Er det muligt at yde førstehjælp til en person uden forberedelse? Selvfølgelig ikke! Det samme er tilfældet for erhvervslivet: for at medarbejdere skal kunne forhandle med en vigtig, men kompleks klient, skal du først lære dem, hvordan de skal handle i denne situation.

Effektiv træning bør gentages for at konsolidere viden. I løbet af en times træning vil de ansatte lære det grundlæggende, men efter et par uger kan de glemme alt.

Regelmæssige klasser lærer dig at anvende færdigheder i praksis og vil ikke blive glemt i lang tid. Takket være træningsprogrammet vil medarbejderne ikke kun klare problemer, men også forhindre deres forekomst.

Salgsværksted

Eksempel. En vaskerimedarbejder kommer til en ældre kvinde for at hente et tæppe til rengøring. Når han foldes sammen, bemærker han en beskidt og lurvet forkert side. Tæppet skal udskiftes, men for ikke at virke påtrængende tilbyder sælgeren ikke kvinden til at købe en ny ting.

Denne tilgang bringer ikke mange kunder til virksomheden. Et veluddannet hold vil aldrig gå glip af en sådan mulighed.

Den bedste træning for salgsafdelingen er en workshop, hvor medarbejderne lærer nye færdigheder. Værkstedet giver en ideel atmosfære til udveksling af ideer og meninger.

Derudover er workshopen en god platform til test og forbedring af salgsstrategier.

Rollespil vil hjælpe med at teste nye ideer. Lad medarbejderne bevise sig selv og komme med nye teknikker og adfærd. Når teamet finder den bedste løsning til situationen med den ældre kvinde, så lad nogen spille hendes rolle, og sælgeren anvender den valgte taktik.

Brug derefter fremgangsmåden på rigtige klienter. Hvis det lykkes, lærer du på det næste workshop hele teamet den nye strategi.

Træning giver dig mulighed for at teste salgstaktikker, før komplekse situationer opstår i virkeligheden, hvilket øger chancerne for succes.

Ved at uddanne dine kunder vinder du et stort publikum og sælger flere produkter.

Eksempel. To møbelbutikker åbnede i byen. I 4 år steg salget af butik nr. 1 med 10% pr. År, men ikke en eneste filial dukkede op. En butik nummer 2 på samme tid åbnede seks forretninger. Shop nr. 2 indtog en mere effektiv tilgang: uddannelsesmarkedsføring. I stedet for blot at sælge produktet, uddannede dets medarbejdere kunder i alt, hvad der vedrører deres brand. Butik nr. 1 forsøgte at sælge sofaen til dem, der kom for at købe en sofa, og butik nr. 2 ansatte prøvede at sælge alle varerne. De talte om butikens historie, udøvelsen af ​​bedre kundeservice, håndværket inden for møbelproduktion og kundens fordel.

Denne tilgang hjælper ikke kun med at sælge, men skaber også brand loyalitet: folk føler en særlig forbindelse med virksomheden, og sælgere betragtes som pålidelige specialister.

Uddannelsesmarketing giver dig mulighed for at udvide forbrugernes publikum, men det er meget vanskeligt at holde opmærksom på hver enkelt køber, fordi kun 3% af befolkningen er interesseret i at købe her og nu, og kun 6-7% er altid klar til at købe noget. Du mister 90% af publikum, hvis annoncen kun fokuserer på sofaer.

Men hvis du fortæller publikum om fordelene (for eksempel at kvalitetsmøbler forbedrer produktiviteten), vil de fleste lytte til dig.

Ved at undervise, ikke sælge, kan du tiltrække et bredere publikum og øge salget.

Ansæt kun de bedste sælgere

Har du nogensinde arbejdet med nogen, der ikke passer til teamet? Ikke kun den forkerte medarbejder, men hele virksomheden lider under dette. Derfor er det vigtigt at tiltrække passende kandidater, især til salgsafdelingen.

Muligheden for at sælge afhænger af karakteren og ikke erfaringen. Super sælger har:

• Den naturkraft, der er nødvendig for at gennemføre det maksimale antal transaktioner. Han accepterer ikke fejl.
• Stærk indflydelse, det vil sige, elsker mennesker, ved, hvordan man sætter sig selv i stedet for en anden, energisk, overbevisende og omgængelig, og derfor er det lettere for ham at etablere forhold til kunderne.

Se efter mennesker med et stærkt ego som salgsmedarbejder. Overvej ikke alder, erhvervskendskab eller arbejdserfaring.

Forudvalg af kandidater pr. Telefon hjælper med at skelne sådanne supersælgere fra resten: Bed dem om at sælge sig selv til dig. Kast dem med spørgsmål og test deres styrke: supersælgere vil bekæmpe dig tilbage. I samtalen husker en kandidat med indflydelse sin barndom eller vigtige livserfaringer.

Når du først har fundet en superstjerne, skal du belønne hende ordentligt. Løn skal afhænge af resultaterne - dette motiverer sælgeren til at afslutte transaktioner oftere. Vederlaget skal korreleres med resultaterne fra de bedste sælgere, så alle bestræber sig på at give alt fuldt ud.

Efter at have styrket teamet med en effektiv strategi, skal du lære, hvordan du bruger det korrekt for at tiltrække dine drømmekunders opmærksomhed.

Maksimer salget ved at arbejde på nøgletal fra store virksomheder

Forestil dig, at din virksomhed sælger kontorudstyr. For at tiltrække kunder reklamerer du for dine tjenester via e-mail i dit område. Men denne strategi er uproduktiv - få vil kontakte dig.

For at forbedre din reklame skal du kun fokusere på de bedste kunder i branchen. Det er mere rentabelt at sælge til store virksomheder med et stort personale, fordi de vil købe flere varer.

Eksempel. Fokus på store organisationer med ældre computersystemer. De kan købe dit produkt i store mængder, så i reklamer skal du fokusere specifikt på dem.

Kommuniker kun med det personale, der er ansvarligt for købene.

Eksempel. Selv hvis softwaren er beregnet til bibliotekarer, træffer de ikke købsbeslutninger. Kontakt bibliotekets manager eller direktør og forklar, hvordan dit produkt vil forbedre bibliotekarernes arbejde, så øges sandsynligheden for et salg.

Brug naboskabsstrategien - send e-mail-annoncering til det sted, hvor de bedste kunder bor.

Eksempel. En ejendomsmægler fokuserede på et ”drømmeområde” med 2.200 eliteboliger. Hver måned sendte han dem en reklame med en liste over solgte huse og priser. Så ejere af huse så førstehånds, hvor meget de kunne få til salget.

Agentens taktik betalte sig: Provisionen for et hus dækkede omkostningerne ved foldere.

Marketingoptimering og træning af mennesker vil tiltrække opmærksomheden hos potentielle kunder

Mange virksomheder bruger masser af penge på markedsføring. Men deres strategier er ofte ikke relateret til hinanden. Sådan markedsføring er ineffektiv, skal du finde en anden måde.

Start med at koordinere alle marketingaktiviteter: strategien skal være en.

Eksempel. Hvis PR-afdelingen har udarbejdet en liste over virksomhedsresultater til pressemeddelelser eller avisartikler, skal du give disse oplysninger til andre afdelinger. Så salgsteamet kan bruge listen til at demonstrere for kundernes pålidelighed og eksklusivitet i din virksomhed.

Hvis marketingstrategien er den samme, vil folk høre om virksomheden oftere og fra forskellige kilder.

Uddannelse af pressemeddelelser kan også bruges til at forbedre dine marketingkampagner.De vil tiltrække medier opmærksomhed, og adgangen til potentielle købere vil udvide sig.

Eksempel. To kvinder fra Burlington, Vermont, voksede frugter på gården og malede dem med tegneseriefigurer for at introducere børn til sunde fødevarer. De udsendte regelmæssige pressemeddelelser med amerikanske undersøgelser af fedme og opregner fordelene ved en sund kost. Takket være regelmæssige pressemeddelelser er medie opmærksomheden steget, og potentielle kunder er begyndt at stole på landbrugsprodukter.

Gør din annonce iørefaldende med overbevisende overskrifter og indhold

Når du annoncerer dine tjenester, bliver du nødt til at tale på konferencer og marketingbegivenheder. Din succes på scenen afhænger af din præsentations troværdighed. De fleste af publikum husker kun 20% af den information, de hører. Derfor er det nødvendigt at vække deres interesse.

Illustrationer kan hjælpe. Vi husker 20% af det, vi har hørt, 30% af det, vi så, og 50% af det, vi ser og hører på samme tid, derfor er vi nødt til at tilbyde både auditiv og visuel behandling.

Brug farvebilleder - de tiltrækker opmærksomhed mere end sort og hvidt, og deres farveskema påvirker seeren.

Eksempel. Et firma med fokus på advokater har introduceret infografik, der viser det voksende antal advokater i USA. For at understrege skarp vækst fremhævede de det største antal i stort rødt tryk og cirklede det. Denne vægt fortalte publikum, at konkurrencen voksede, og med hjælp af rød fremhævede vigtigheden af ​​dette faktum.

Ethvert visuelt element i en præsentation skal have en iørefaldende titel, der opsummerer de vigtigste punkter.

Eksempel. I stedet for almindelige navne på lysbilleder ("Tilstandens branche" eller "Fem tendenser i vores branche") skal du bruge interessant og informativt ("Industristat - hvordan tingene har ændret sig" og "Fem tendenser, der kan ødelægge din virksomhed eller bringe den til nye højder"). På denne måde giver du udtryk for en klar idé og lader publikum vide, hvorfor det er vigtigt.

Hold kontakten med de bedste kunder, så de kender dig personligt

Kunderne i dine drømme venter ikke, indtil du fremsætter et forretningsforslag. De ved sandsynligvis ikke engang om din eksistens. Hvordan vekker du deres interesse?

Du kan sende breve og gaver til de mest ønskede kunder. For at tiltrække opmærksomhed, send en e-mail hver anden uge med noget nyttigt.

Eksempel. Hvis du er PR-konsulent, kan du tilbyde at deltage i et gratis webinar om trends og spørgsmål i mediebranchen.

Følg bogstaver med symbolsk gaver - kuglepenne og nøgleringe, hvis design matcher dine meddelelser.

Eksempel. Hvis fremtiden for medieindustrien virker dyster, fungerer en pen med en lommelygte bedst.

Efter at have sendt breve og gaver, skal du ringe til beslutningstageren, ofte er dette lederen af ​​virksomheden. Men at komme igennem til instruktøren er ikke let: Du skal overliste hans personlige assistenter. Ofte er det de, der beslutter, hvem de skal forbinde cheferne.

Prøv at handle som om du har kendt instruktøren i lang tid.

Eksempel. Når du bliver spurgt om opkaldets art, skal du roligt svare: ”Bare fortæl ham, at John ringer” eller ethvert navn, der kommer til at tænke på. Overfor en sådan selvtillid informerer assistenter sandsynligvis din chef om dit opkald. Direktøren forstår muligvis ikke, hvem du er, og vil bede sekretæren om at afklare. I dette tilfælde skal du svare: ”Bare sig, at jeg kommer fra ABC. Han vil forstå ".

Fortroligt forbinder assistenter dig med enhver.

Skab en følelse af gensidig tillid og sympati med kunderne

Antag, at du allerede er i tæt kontakt med kunder, men ikke har solgt noget endnu. Måske er de stadig i tvivl, selvom du overbeviste dem om fordelene ved købet. Hvad skal man gøre for at gøre en aftale?

Opret et fundament for fremtiden, der søger gensidig forståelse med kunderne. Dette vil hjælpe med at øge salget senere. Studer klienten godt og fortæl om dig selv.Det vil være vanskeligere for konkurrenterne at fjerne dem, hvis de bliver dine venner.

Eksempel. Organiser fester og forretningsrejser - skab muligheder for at styrke kommunikationen med klienten.

Følelsesmæssig kommunikation med kunderne kræver tillid. En potentiel kunde skal stole på dig som specialist.

Eksempel. Hvis virksomheden sælger telekommunikationsudstyr, skal du invitere potentielle kunder til seminarer, der taler om udstyrets betydning for deres branche. Kunder betragter dig som en hardwareekspert og stoler på dit råd.

Vær ikke bange for at hjælpe kunderne med at tage beslutninger. Selv hvis du har identificeret en købers behov og skabt et ønske om at købe, kan kunderne tvivle eller gøre indsigelse. Din pligt er at skubbe dem til en positiv beslutning.

Eksempel. Forestil dig, at en ung familie ønsker at købe et hjemmebiograf og har vandret rundt i forskellige butikker i fire måneder nu. Vil de ikke være glade, hvis du sælger dem et system, som du finder mest egnet til dem?

Hvis du er sikker på det rigtige valg for klienten, skal du ikke være bange for at skubbe ham til beslutningen om at købe.

Behold eksisterende kunder

Hvis du vil oprette den perfekte salgsmaskine, har du brug for kundeservice efter salg. For at redde kunder skal du udvikle yderligere handlinger.

Efter salget vil kunderne vide om din eksistens, men for ikke at blive glemt, skal du skrive dem breve, ringe, dele sjove historier, invitere dem til begivenheder eller fester.

Send straks et svarbrev efter afslutningen af ​​transaktionen. Start med en personlig: Hvis du kender en sjov historie, skal du fortælle den. Giv derefter et kompliment, men bliv ikke distraheret af de fordele, du giver. Skriv noget som: ”Du ser de problemer, din virksomhed står overfor i en sådan konkurrencedygtig branche. Naturligvis vil vores software hjælpe dig med at overgå dine konkurrenter ved at sænke forskningsomkostninger og øge produktiviteten. ”

Afslut dit brev med et personligt tema. Du kan skrive: ”Det var en fornøjelse at beskæftige sig med dig. ”Jeg har flere ideer om andre opgaver, som jeg står overfor, og som jeg er sikker på, vil være af interesse for dig.”

Undskyld aldrig den tid, det tager - dette betyder, at du ikke tror på fordelene ved dine tjenester til klienten. Koncentrer dig om klientens interesser og hjælp til at løse hans virksomheds problemer. Bliv ikke hængende på dig selv.

Det vil tage meget tid. Men for at erhverve en ny kunde har du brug for seks gange større indsats end at sælge yderligere tjenester til en eksisterende.

Omprogrammer din tankegang

Forestil dig at vandre rundt på en travl jernbanestation, hvor reklamer kæmper for din opmærksomhed og samtidig hører tusind samtaler. Men du vil straks høre, om nogen kalder dit navn. Hvordan er det muligt?

Vi finder ting interessant for os ved hjælp af det retikulære aktiveringssystem (RAS). Hun fokuserer på hvad der optager vores tanker. Imidlertid er mange af os udstyret med negativ tænkning, som indstiller RAS til at vælge de forkerte oplysninger.

Eksempel. Mange mennesker tror, ​​at de "ikke kan huske navne", og RAS reagerer i overensstemmelse hermed - det er ikke opmærksom på navne.

Du kan konfigurere RAS igen ved at fokusere på positive tanker. Hvis du kigger efter de positive aspekter af situationen, omprogrammeres RAS'en for at identificere muligheder, hvor der en gang kun blev set problemer.

Eksempel. Hvis du tænker: "Jeg kan huske navne godt," vil det underbevidste sind være særlig opmærksom på dem.

RAS forbedrer ikke hukommelsen, men kan gøre os til de bedst sælgere.

Eksempel. Mange kan ikke lide telefonopkald om morgenen. Dog kan vi overbevise os om, at dette er vores foretrukne tidsfordriv, og vi kan nyde det. Forbedre effekten med indstillingen "Jeg kan godt lide opkald om morgenen". Skriv sætningen med store bogstaver, og hæng på væggen.

Fokus RAS på specifikke mål.Brug positive formuleringer - det er lettere at nå dem. Bare fortæl dig selv, "Jeg vil foretage ti salg om dagen," kan du faktisk foretage ti salg hver dag.

Lav korte lister over aktuelle opgaver og fordel tid

Hver morgen på arbejdspladsen finder du mange breve og en stak notater. De akkumuleres kun i løbet af dagen, så du reagerer. At undgå dette er ganske enkelt: Hvis du tager noget op, hvad enten det er et dokument, brev eller note, skal du straks handle! Åbn ikke brevet, før du har tid til det. Spørg dig selv: "Kan jeg tackle dette lige nu?". Hvis ikke, udsæt opgaven.

Hvordan finder jeg ud af, hvad brevet handler om, uden at åbne det? For at gøre dette skal alle i din organisation kunne føre forretningskorrespondance.

Eksempel. Holdet diskuterer i mailen et nyligt strategisk møde. Emnet for samtale skifter gradvist mod introduktionen af ​​et nyt produkt, men emnet for brevet er stadig det samme. Dette er grundlæggende forkert. Alle bogstaver skal markeres tilsvarende. I dette tilfælde kan temaet være "Fire trin til produktindføring". Så lærer du straks indholdet af brevet.

Lav korte opgavelister. Prøv at påpege de seks vigtigste opgaver i en dag. Sådanne korte lister gør opgaver gennemførlige og tillader ikke, at du bliver distraheret af sekundære anliggender. Du vil fokusere på, hvad der udvikler virksomheden og gør den mere rentabel.

Den vigtigste ting

Hver virksomhed kan fordoble salget ved at anvende en af ​​tolv centrale strategier inden for jerndisciplin. Strategier leverer værktøjer til at tiltrække dine drømmer kunder, ansætte supersælgere og ligge foran konkurrencen.

Ansæt supersælgere. Bedst sælgere har et stærkt ego og har den indflydelse, der er nødvendig for at gennemføre en transaktion og øge virksomhedens overskud.

"Skærp" teamets færdigheder med regelmæssige træninger. Vent ikke på, at salgsteamet står over for en vanskelig situation. Giv dem på forhånd værktøjer til at løse det. Træne medarbejdere regelmæssigt. Udvik færdigheder, før du bruger dem i en reel situation.

Hvis der er et supermarked i din afdeling, skal du passe på ham. Super-sælgere er smarte og selvsikre mennesker. De har en tendens til at kritisere, udfordre og komme med nye ideer. Lad dem tage regeringens tøjler i deres egne hænder og sætte superhøje mål foran dem.