Forhandlingsevner er grundlaget for forretningen
For et par årtier siden blev verden bygget på et hierarki: i familien tog faren beslutninger, og på arbejdspladsen fulgte alle den sti, der blev valgt af selskabets direktør.
I dag er autoritære strukturer sjældne. Hierarkier er næsten blevet forældede, information er blevet mere tilgængelig, og mange mennesker deltager i beslutningsprocessen. Nu er det meget vigtigere at tale med folk: politikere kommunikerer med vælgerne, og virksomheder opfordrer medarbejderne til at deltage i beslutningsprocessen. Selv familieforhold bliver demokratiske.
Eksempel. I Google-æraen kan forældre ikke længere fortælle deres barn: "Gør ikke dette, det er skadeligt," fordi han kan gå online, finde beviser og udfordre deres synspunkt.
Gennem forhandlinger kan du komme til enighed på ethvert felt. En diskussion med venner om en film er forskellig fra at forhandle priser med leverandører eller forhandle om en international våbenembargo, men på mange måder er alle forhandlingerne ens.
Hver dag i dit liv involverer nogen form for forhandling. Når du har modtaget de nødvendige færdigheder, forbedrer du resultatet af forhandlingerne markant.
Undgå positionskrig
Positiv krigføring er en situation, hvor begge sider indtager en holdning, voldsomt opretholder den og indrømmer i ekstreme tilfælde. I en sådan situation er den fundne løsning ikke resultatet af forhandlinger. Enten vinder den mest stædige side, eller man finder et kompromis, der mere eller mindre tilfredsstiller begge sider.
Problemet med sådanne konflikter er, at begge sider er fikseret på deres oprindelige positioner. De vil ”vinde”, men finder ikke en gensidigt fordelagtig løsning sammen. Åben konfrontation tager meget tid og kræfter. Parterne kan indtage kompromisløse holdninger i frygt for, at de bliver tvunget til at indrømme. Faktisk fører dette kun til en lang og smertefuld debat.
Positiv krigføring komplicerer løsningen af konflikten og ødelægger endda forholdet mellem parterne. Det ender med ikke-optimale løsninger (i bedste fald), bruger en masse tid og kræfter og skader også forretningsforbindelser.
Husk, at du forhandler med en person
Det er forkert at betragte forhandlinger som en dialog mellem absolut rationelle individer. Der er ingen mening i forhandlingerne: i det mindste er der to subjektive synspunkter. Parterne har individuelle karakteristika, oplevelse, værdier og følelser.
Parterne vil se på tingene anderledes og fortolke ”fakta” på deres egen måde. Nogle gange taler to mennesker om helt forskellige ting uden at indse det.
Mennesker kan reagere forskelligt på en situation, især på en stressende situation. En langvarig, intens diskussion gør en person aggressiv, hvilket kan irritere en anden og få dem til at forsvare sig selv. Derefter bliver yderligere diskussioner meningsløse.
Under forhandlinger er en kombination af forskellige meninger og stærke følelser den største hindring for søgen efter en gensidigt fordelagtig løsning. Rimelige argumenter hjælper ikke her.
Forhandlinger finder sted på to forskellige niveauer: faktiske argumenter og følelsesmæssige opfattelser. Det er umuligt at adskille disse niveauer fuldstændigt. Husk, at der ud over fakta også er et interpersonelt niveau, som er kilden til mange konflikter eller misforståelser.
Undertrykke følelser som vrede eller frygt. Forsøg at placere dig selv i stedet for en anden og overveje ikke kun de kendsgerninger, men også folks følelser.
Din fjende er et problem, ikke en samtalepartner
Formålet med forhandlingerne er søgen efter en langsigtet gensidigt fordelagtig løsning og ikke "sejr" for en af parterne. Separat diskussion fra interpersonelle forhold.Fortsæt med fakta, hvis du vil forhandle med succes.
Begge sider bør nærme sig problemet fra et rationelt synspunkt, ikke et følelsesmæssigt. Se hinanden som partnere, ikke fjender.
Du skal se på samtaleemnet fra et neutralt synspunkt. Nogle gange er det nyttigt at sidde på den ene side af bordet - på denne måde opfattes problemet ikke som en konfrontation, men som et diskuteret problem, der kun kan løses sammen.
Vær upartisk og hold dig til fakta. Henvend dig aldrig til personligheder og bebrejd ikke den anden person for urimeligheden, uanset hvor absurd din position kan virke, for ikke at skabe en afstand, der får samtalepartneren til at glemme fakta og reagere på et rent følelsesmæssigt niveau.
Eksempel. Et fraskilt par skal ikke diskutere, hvem der har skylden for et mislykket ægteskab. De er nødt til at diskutere børns fremtid.
Før du leder efter en løsning, skal du forstå begge parters interesser.
Ofte virker positionerne på de to sider uforenelige.
Eksempel. Parret har ferieplaner: "Jeg vil gå på havet" versus "Jeg vil gå til Alperne".
Når du graver dybere, finder du nye løsninger, der opstår uden at skulle gå på kompromis. Hvis manden vil svømme, og kona går på ski, kan de tilbringe deres ferie på en bjergsø.
Positionen i forhandlingerne skyldes ofte flere interesser. I dette eksempel er forskellige positioner resultatet af forskellige forventninger fra resten. For at finde en løsning, prøv at finde ud af alle dine præferencer. Ved at identificere forskellene vil det være lettere for dig at prioritere og se om smertefri indrømmelser er mulige. Hvad er det endelige mål? Hvad er I enige med hinanden? Hvad er forskellene mellem dine positioner? Hvor kom disse forskelle fra?
Menneskenes grundlæggende behov for anerkendelse, ledelse, sikkerhed og kærlighed er ofte de vigtigste drivkræfter.
Eksempel. Hvis du ikke ved, hvad der driver en anden person, skal du spørge: "Hvorfor vil du gå til Alperne?" eller "Hvorfor har du noget imod det"?
På samme tid skal du forstå, hvad der driver dig. Udtryk dine ønsker åbent, inden du indsender forslag. Kun når begge parters interesser er klare, kan der findes en gensidigt fordelagtig løsning.
Liste over muligheder, inden du leder efter løsninger.
Forhandlerne ser normalt det ønskede resultat: de tager ofte udkast til kontrakter med sig i håb om at overbevise den anden person om at blive enige med dem. Sådanne "beslutninger" er dømt til fiasko, fordi de kun er baseret på en holdning.
I stedet for ensidige forslag, skal du være åben for at diskutere alle mulige løsninger og kun gøre passende for begge parter.
Eksempel. Nogen spørger dig: "Hvem tror du vil vinde Nobelprisen i litteratur næste år?" Mest sandsynligt vil du ikke svare med det samme. Når du har samlet en liste over kandidater og tænker, vælger du en.
Tilsvarende bør man søge forhandlinger.
Forhandlingerne består af to faser: først angiver du mulige løsninger, derefter begynder du at blive enige. Start med at neutralisere ekstreme positioner, studer forskellige scenarier og overvej detaljer. Bliv kreativ: skitse, brainstorm og bede om ekspertrådgivning. Prøv at finde en vej ud af de mest kompromisløse positioner. Så du har mange mulige løsninger, og hvis du går videre til den anden fase af diskussionen, vil nogle af dem være acceptabel for begge parter.
Baser altid dit valg på objektive kriterier
Selv overraske din partner med et fuldt formuleret forslag, vil du ikke lette forhandlingerne. Det er usandsynligt, at han er enig og reagerer med hverken forsvar eller angreb. Først skal du finde de rigtige kriterier, som du kan basere din beslutning på. Kriterierne skal være entydige og objektive, undtagen fejlagtig fortolkning.
Eksempel. Den rimelige pris på et hjem er ikke kun den forventede pris for sælgeren eller køberen.Det skal baseres på den gennemsnitlige pris pr. Kvadratmeter, bygningens tilstand og priserne på lignende huse i området. Disse kriterier er objektive og verificerbare.
Under forhandlingerne skal begge parter angive deres kriterier for evaluering af beslutningen. Kriterierne skal ikke være de samme, men objektive og forståelige.
Giv aldrig pres. Hvis nogen sætter et ultimatum: "Dette er min sidste sætning," spørg hvilke kriterier det er baseret på: "Hvorfor synes du, dette er en rimelig pris?" Forsøg at finde objektive kriterier for at basere din beslutning.
Hvis det er umuligt at finde de rigtige kriterier, skal du i det mindste sørge for, at beslutningsprocessen er retfærdig. Dette er, hvordan man deler cookies i børnehaven efter metoden “Jeg deler, du vælger”: det første barn deler cookies, men det er bedre at være ærlig, da det andet barn er det første til at vælge det stykke, han kan lide.
For at forhandle godt, skal du forberede dem
Gå aldrig til uforberedte forhandlinger. Saml så mange fakta som muligt, og studer dem nøje. Lær alt om deltagerne og den specifikke kontekst i forhandlingerne. Hvad driver en anden person? Hvad er hans interesser og mål? Tager han en beslutning på egen hånd eller tager han hensyn til boss, partner eller ægtefælle? Er der personlige, politiske eller religiøse spørgsmål at være opmærksomme på?
Jo mere du ved, jo bedre forstår du den anden person, og jo større er sandsynligheden for at finde en konstruktiv løsning. Jo mindre du ved, desto hurtigere vil du begynde at diskutere spørgsmål baseret på fordomme, spekulation og følelser.
Undervurder ikke forhandlingsmiljøet. Det er nødvendigt på forhånd at beslutte, hvor forhandlingerne skal finde sted: på dit kontor, derhjemme, på neutralt område; hvordan man opfører dem: telefonisk, personligt eller i en gruppe; hvad betyder varigheden af forhandlingerne for modstandere? om fristpres vil hjælpe eller skade forhandlingerne.
Tag dig tid til at studere detaljerne og forbered dig på at skabe et behageligt miljø for begge parter. Dette vil øge chancerne for en konstruktiv diskussion i høj grad.
Forhandlinger er kommunikation!
De fleste konflikter opstår på grund af manglende kommunikation. Misforståelser og videnhuller fører til tvister, og aktiv kommunikation hjælper med at undgå disse problemer. Selv i en konflikt skal din kommunikation være positiv og fokuseret på at finde en løsning. Fortsæt diskussionen og afbryd den ikke, med fokus på noget argument.
Ofte hører vi kun, hvad vi ønsker. Lyt til hvad en person siger, og vis ham dette: "Hvis jeg forstår dig korrekt, tror du ...". Så du fjerner straks misforståelser.
Når du har forstået en anden persons position, skal du identificere dine egne interesser. Tal ikke om, hvad du betragter som fejl og fejl i samtalens position, men del dine forventninger og håb.
Reager ikke følelsesmæssigt, men lad om nødvendigt den anden person udøse sin vrede eller følelser. I sådanne tilfælde skal du forklare adfærden.
Eksempel. "Jeg forstår, hvorfor du er vred, og jeg var selv skuffet, fordi ..."
Opgaven er at bringe diskussionen til niveauet for fakta og fortsætte den. Stilhed betyder afslutningen på forhandlinger.
Selv de bedste metoder garanterer ikke altid succes.
I teorien fører forhandlinger til bedre resultater, hvis begge sider er åbne, bruger objektive kriterier og forsøger at finde en løsning sammen. Men du kan aldrig tvinge en person til at handle på en bestemt måde eller opgive deres position. Du kan kun prøve at gøre det.
Begynd diskussionen med at identificere problemet og forhandlingsprocessen: enes om, hvordan diskussionen vil gå, og hvordan du tager beslutningen. Hvis den anden person ikke støtter dig i dette eller bruger uærlige metoder (klassisk - "god politimand, dårlig politimand" eller list) - "Jeg ville meget gerne, men min chef ...", skal du rapportere det åbent. Gør det klart, at du vil deltage i en diskussion baseret på en forståelse af begge parters interesser og fokuseret på objektive kriterier.
Når der er en ubalance af magt mellem de to sider (for eksempel en diskussion af lønforhøjelser med overordnede), kan du kun bemærke, hvorfor du tror, det vil være til gavn for begge.Men det er cheferne, der beslutter, hvordan forhandlingerne går, og du er nødt til at acceptere det.
Husk, at ikke alt i livet kan løses gennem forhandlinger.
Den vigtigste ting
Overvej ikke konflikter som et spil, hvis vinder kommer ud alene. Undgå positionskrig og prøv at forstå og overveje parternes interesser. Hold dig til fakta. Husk, at du har at gøre med mennesker og være retfærdig, når det kommer til en beslutning.
Hvorfor er det vigtigt at lære at forhandle? Forhandlinger er grundlaget for forretningen. Undgå positionskrig.
Hvad betyder det at forhandle? Husk, at du forhandler med en person. Din fjende er et problem, ikke en samtalepartner. Før du leder efter løsninger, skal du forstå begge parters interesser.
Hvilke metoder og teknikker kan jeg bruge? Liste over dine muligheder, før du begynder at lede efter en løsning. Baser altid dit valg på objektive kriterier. Bliv klar til forhandlinger på forhånd. Forhandlinger er kommunikation. Selv de bedste metoder garanterer ikke altid succes.