Teksten er et koncentrat af bogen, opdelt i konventionelle dele med ikke-originale overskrifter.

Om forhandlingernes oprindelse

Du lærte ikke kunsten at forhandle på arbejdet. Du studerede forhandlinger uden nogen anstrengelse, uimodståelig stræbte efter det, du ville modtage, og dermed tilfredsstille dit øjeblikke.

Børnene er allerede Fox-forhandlere: "Hvis du foder mig, overvælder du mig, vil jeg holde op med at råbe!" Styrken ved at forhandle børn ligger i værdiers asymmetri - deres og din. De bemærker hurtigt, hvad der er vigtigst for dig, og truer med at tage det fra dig, opnår de det, de har brug for.

Men med alderen ændrer de sig. Børn kan blive mere sofistikerede og blive til en ræv. Hvis deres metoder ikke fungerer regelmæssigt, er de tilfredse med, hvad de er, og bliver til får.

Om formålet med forhandlinger og transaktioner

Målet med forhandlingerne er ikke at vinde, men at komme tættere på det, du har brug for.

Kunsten med aftalen er at finde ud af, hvad den anden side ønsker. Og hvis du har det, kan du være sikker på, at handlen har fundet sted. Hvad der er af ringe værdi for dig kan virke uvurderlig for den anden side.

Forhandlinger er ikke indrømmelser, overgivelse og tilpasning til den anden side. Dette vil blive kaldt tvang. Forhandlinger bør være gavnlige for begge parter, men ikke nødvendigvis ens. Begge parter har ret til at nedlægge veto mod det endelige resultat.

Formålet med forhandlingerne er ikke et kompromis, ikke en aftale på lige vilkår. Du skal tage hensyn til begge parters interesser, men tænk på dit eget, og hvordan man "bager en større cirkel for alle."

Hvis det ser ud til, at du ser en enkel løsning på problemet, som den anden side ikke bemærker, skal du tage din tid, måske har du ikke taget hensyn til noget.

Om den første sætning

Det værste, du kan gøre, er at acceptere den første sætning. Dette undergraver begge parters tro på, at transaktionen og sig selv er vellykket.

Den forkerte tilgang til forhandlinger kan ødelægge hele indtrykket.

Spørg altid den første sætning. Din samtalepartner forventer ikke, at du accepterer ham. Dette vil ikke forstyrre ham. Han kan endda hæve prisen, hvis du straks er enig.

Om startprisen

I forhandlingerne er øjeblikket af den første kontakt vigtigt. Du kan prøve at stumme den anden side med en høj eller lav initial sætning. Dette får dem til at tænke, tvivle, genoverveje deres principper og handle. Men den oprindelige budpris skal være realistisk og rimelig.

For alle har den samme ting en anden værdi. Find ud af kundernes behov, tilpas dine varer til dem og modtag penge. Prisen må ikke overstige det beløb, de er villige til at betale.

Skrevet (for eksempel i prislister) tror mere. Dette kan bruges som et argument. Skriv ikke "forhandlinger er passende." Du reducerer øjeblikkeligt værdien af ​​produktet uden selv at vide, om det er værdien for køberen.

Ingen grund til at give køberen en detaljeret beregning af prisen. Dette giver ham spillerum. Han vil stille spørgsmål til ethvert punkt.

Hvis du sælger en ting og vil vide, hvor meget køberen er villig til at betale, kan du foregive, at du handler på en anden persons vegne. Når du bliver spurgt, hvor meget en ting koster, skal du sige, at du fik at vide at ikke skulle sælge for mindre end et bestemt beløb.

Så køberen kan handle. Dette er en nem måde at angive dine påstande og opgive dem, samt skabe udseendet af en neutral position.

Om magtbalancen

I enhver transaktion skal du spørge dig selv, hvem der køber, og hvem der sælger. Svaret vil hjælpe med at forstå på hvilken side styrken er. Hun spiller en stor rolle. Forhandlinger er en magtbalance.

Den måde, som parterne opfatter hinandens styrke, bestemmer deres opførsel. Styrke opfattes subjektivt. Objektiv virkelighed betyder ikke altid noget. Ikke alle kender markedet lige så godt.

Alle trin bør betragtes som et forsøg på at ændre den anden sides syn på markedets realiteter. Hvis du tror, ​​at de har magt, er der ikke mere at tale om.

Tro aldrig sælgeren helt. Opret dit eget billede af det virkelige marked.

Om sårbarhed og konkurrence

Sårbarheden i positionen er ikke en grund til panik. Alle er sårbare.

Konkurrence er ikke et problem, du skal ikke straks tro alle, give op og lege kun til en pris. Intimidering fra konkurrenter er et trick. Det er ikke nødvendigt på forhånd at antage, at konkurrenter og købere er i en bedre position. Ellers vil du ubevidst være opmærksom på det og helt sikkert tabe.

På markedet er der sjældent to virksomheder, der sælger det samme produkt. Købere kan også have deres egne præferencer. Dette kan ændre magtbalancen. Købere synes måske, at dine konkurrenter ikke er så stærke, som du tror.

Om forhandlinger og bud

Der er ingen solide priser i naturen, så den første kvalitet af en vellykket forhandler er evnen til at udfordre prisen, og den anden er evnen til at afspejle udfordringen for din pris. Kun skyhaftige forhandlere forsøger ikke at reducere prisen og straks foretager rabatter. Accepter aldrig den første sætning. Under alle omstændigheder mister du ikke noget. Giv ikke op. Modangreb.

Hvis du giver efter i pris, lægger de pres på dig i alt. Og kræver altid en lavere pris i fremtiden.

Prisen er kun én leveringsvariabel. Skift ikke. Skift andre betingelser for at reducere den samlede pris: ”Der er én pris for denne pakke med tilbud. For en anden pris, en anden pakke. ”

Inden du sænker priserne, skal du analysere mulighederne og begrænsningerne på den modsatte side.

For forhandlinger er der behov for to forslag. Hvis du er blevet afvist af dit første tilbud, skal du ikke skynde dig straks at foreslå nye betingelser. Den anden side kan kun vente på dette. Vent først på tilbuddet fra den anden side. Ellers forhandler du med dig selv.

Fire centrale informationspunkter i forhandlingerne:

• din første sætning;
• din sidste sætning;
• modstanderens første respons;
• modstanderens sidste svar.

Tilgængeligheden af ​​frister hjælper med til hurtigt at nå til en aftale. I tilfælde af konflikt kan du f.eks. Sagsøge at give den anden part grund til at tænke.

Det er vigtigt at begrunde krav til prisnedsættelse. Lav f.eks. En liste over mangler ved transaktionsemnet. Du kan også prøve at overbevise sælgeren om, at du vil samarbejde, men ikke kan give mere i beregningen af ​​rabatten.

Det er en alvorlig fejl at demonstrere følelser. Giv ikke dine følelser ud, selvom noget du virkelig kan lide eller har brug for. Ellers vil det være vanskeligere at opnå gunstige betingelser.

Tænk over mulige spørgsmål, svar, argumenter.

Stop ikke bare forhandlingerne. Du kan altid være enig. Stræbe efter gensidigt fordelagtige aftaler. Fortæl mig som en sidste udvej, når du vender tilbage til dem.

Tænk ikke på samme vilkår som din modstander. Hvis du bliver bedt om en rabat på kun 1%, skal du overveje, hvad det vil resultere i, og gør det rigtigt med ham.

Besvar spørgsmålet: ”Hvorfor?” For enhver indsigelse.

Hvis du bliver bedt om at sænke prisen, og selv med tricks som en pakke visitkort fra konkurrenter, så spørg, hvorfor du skal gøre det. Jo mere forvirret og følelsesladet svaret er, desto mindre sandsynligt er det for konkurrenterne at tilbyde noget bedre.

Forlig dig ikke med enkle kontrakter. De beskytter ikke nogen af ​​siderne, fordi de ikke beskriver detaljerne. Stil hvad-hvis spørgsmål, indtil du har skrevet alle detaljerne.

Om indrømmelser og rabatter

Det sværeste er at klare ønsket om at give efter. Det vil ikke være gensidigt. Efter dette fortsætter partneren med at presse. Bliv en Scrooge McDuck.

Hvis du er sikker på dig selv, repræsenterer dit produkt, repræsenterer et stort firma, skal du huske, at dit produkt er i konstant efterspørgsel fra forbrugerne, og købere ønsker at se det i hylderne i deres butikker. Giv ikke efter.

Forhandlerens mest nyttige ord er hvis: "Hvis du ... så jeg ...". Indrømmelser er af varierende betydning for parterne. At vinde den ene side betyder ikke altid at miste den anden. Du er nødt til at lede efter en løsning og sørge for, at du som svar på indrømmelserne får mere end du giver.

Giv intet for ingenting. Svar ikke bare på indrømmelser fra den anden side. Faktum med en indrømmelse forværrer din position mere end dens størrelse.

Hver rabat er et skridt hen imod virksomhedens konkurs.

Om stivhed og blødhed

Stivhed overgår normalt blødhed. Modstanderens hårde holdning skal besvares endnu mere hårdt. Så blødgør han sandsynligvis positionen. Hvis du starter fra en blød position, strammes den. Bløde forhandlere taber før eller senere, fordi modstandere føler deres blødhed.

Stivhed betyder ikke uhøflighed, manifestation af følelser eller "cool" opførsel, men rolig beskyttelse af ens position. En hård forhandler vil snarere nægte en aftale end at acceptere en ugunstig. Bedre 5 kontrakter for 20 tusind end 10 for 5.

Om konflikter

Misnøje med andre er normal både i livet og i erhvervslivet. Udtryk dine krav kompetent, må ikke videresende, ikke bebrejde, tilbyde en realistisk løsning for at rette op på situationen og tage sig af dine interesser.

Hvis du søger efter en løsning til en anden, vil han kun bekymre sig om sine interesser. Derudover bliver han nødt til at gætte, hvad han skal tilbyde dig.

Hvis du angriber, forsvarer personen sig selv. Hvis du angriber voldeligt, bliver forsvaret til et kontraangreb. Hvis du sætter spørgsmålstegn ved hans kompetence, vil han håndtere din. Irritation kan ikke fjernes ved at opvarme den.

Når du foreslår en løsning, skal du diskutere den, ikke legitimiteten af ​​dine krav.

Om tunge modstandere

Normalt er de mest vanskelige modstandere magtfulde mennesker, "seje" forhandlere, cocky kolleger. Deres metoder er trusler og trusler. Faktisk er det bare uhøflige mennesker, der bare vil tage det.

Svar i deres stil giver ikke mening. Det bliver kun værre. De ved simpelthen ikke, hvordan de skal reagere anderledes. Høflighed er heller ikke egnet. De ser svaghed i hende og begynder at presse hårdere.

Problemet er, at vi ubevidst forbinder sådan opførsel med slutresultatet. Ingen grund til at børste eller give op. Adskill deres adfærd fra slutresultatet, foregiv at der ikke sker noget. Du kan endda sige, at deres opførsel ikke vil påvirke resultatet, og du vil kun blive styret af deres forslag, argumenter og indrømmelser.

Resultatet bliver ikke hurtigt. Men gradvist vil modstanderen indse, at hans sædvanlige metoder ikke fungerer. Hvis modstanderen bemærker, at du reagerer, øger han presset.

Det er muligt at bestemme, hvor vigtige partnerens argumenter kun er under processen. Derfor skal du lytte og ikke tilføje brændstof til ilden ved at sætte score og sarkasme.

Andres opførsel bør ikke påvirke dine mål og handlinger. Hold dig til kernen og gå til dit resultat.

Om udseende, luksus og trusler

Ofte bruges det "succesrige" look af mennesker, kontorer, omdømme og prestige til at skræmme dig, lægge pres, mindske selvtillid, underkaste dig, tvinge til at arbejde med dem. Du vil være taknemmelig for alle knogler, som de beslutter at smide dig.

Sådan implicit intimidering er mere farlig end åben intimidering, da vi ikke bemærker det, men det gør det. Sagen er, at de fleste af os ønsker at leve i den samme luksus. Man mener, at succesrige mennesker har høje levestandarder. Derfor er enhver bekræftelse af solvens automatisk forbundet med succes.

Når vi ser denne luksus hos andre, tror vi, at de er bedre end os. Vi tegner en analogi mellem eksterne attributter og reel magt. Næsten alle svindlere bruger dette.Faktisk, hvis du var opmærksom på de omkringliggende fordele, er krogen allerede slugt. Resten er et spørgsmål om teknologi.

Modstand mod dette er ikke let, men muligt. Faktisk betyder alt dette glitter ikke noget. Det vigtigste er ikke at lade dig skræmme. Derfor er den bedste reaktion at opføre sig som sædvanligt.

Læs ikke deres annoncer, mens du venter i receptionen. Bedre gå omkring din virksomhed. Derudover behøver du ikke at gøre det klart, at du har hakket. Ros for eksempel udsigten fra vinduet. Heller ikke nødvendigt at mobbe som svar.

Husk, hvorfor du er der. Hvis du ikke lader dig blive skræmt og endda demonstrere professionalisme, vil dette være nok til at starte en seriøs samtale.

Om trusler

Trusler kan bruges til at erstatte forhandlinger. "Hvis du ... så ..." - og et forslag, der slet ikke passer dig. Men truslerne er kun virkelige, hvis du tror på deres virkelighed.

Trusler kan ødelægge et godt forhold eller ødelægge et ikke-så-godt. De fører sjældent til det ønskede resultat. Oftere følges de af modtrusler. Som et resultat er det meget vanskeligt at vende tilbage til produktive forhandlinger. Prøv ikke at ty til trusler, især åbne.

Normalt er en trussel et forsøg på at sænke forhandlingsstatusen, minde om svagheder, og det er ikke værd at besvare dem. Men nogle gange er en trussel den eneste chance for at redde forhandlingerne. For eksempel når det er bedre at forværre forholdet end at stagnere endeløst.

I internationale konflikter er trusler normen. I andre tilfælde er de normalt forklædte som antydninger. Derfor kan du indtil videre foregive, at du ikke lægger mærke til dem. En almindelig implicit trussel er intentionen om at gøre forretninger med en anden.

Inden du truer, skal du evaluere, om du er klar til at udføre din trussel, og hvor effektiv den vil være.

Hvis dine modstandere mener, at de lægger dig på dine skulderblader, hvorfor skal de så forhandle og true dig? Derfor er din position faktisk ikke så svag. At du har fået hjørnet betyder ikke, at du ikke har nogen muligheder.

Din opgave er at bestemme række muligheder og udvide den. Ellers er det kun at vælge mellem de foreslåede ugunstige alternativer. Jo længere holdningen varer, jo mere sandsynligt er det, at parterne går på kompromis.

Det er muligt at henlede opmærksomheden fra den anden side på det uheldige sted, som det fører til forhandlinger. Men det er ekstremt vigtigt at vælge det rigtige tidspunkt for at undgå utilfredshed, irritation og vrede.

Truslenes alvorlighed skal svare til situationen. Ingen vil tage dig alvorligt, hvis du truer din nabo med atomvåben.

Truslen er acceptabel efter afslutningen af ​​forhandlingerne som en vej ud af forbilledet, men ikke i starten. Truslen, der åbner forhandlinger, hjælper ikke kun med at overvinde modstandernes modstand, men vil styrke den.

At realisere en trussel kan koste meget for festen, ty til den og miste muligheden for en aftale og for dig. Du vil helt sikkert miste noget - partneres afhængighed i forhandlingerne er aldrig ensidig.

En skødesløs bemærkning kan undertiden opfattes som en trussel - og en udfordring vil følge. Hvis forhandlingerne afbrydes, kan truslen muligvis implementeres.

Afhængighed af beslutninger fra den anden side øger chancerne for, at du bliver tvunget til visse handlinger. Ved at reducere din afhængighed er du mere sikker på at modstå trusler.

Nogle gange er en skjult trussel nok. For eksempel er det værd at straffe en lille leverandør, og resten forstår, hvordan de ikke skal drive forretning.

Af hensyn til den anden parts interesser

Adresser den anden sides interesser. Fortæl dem ikke om dine behov, men om de fordele, de har, hvis de giver dig det, du har brug for. Samtidig skal der skelnes mellem interesser og positioner og tages i betragtning. Stillinger er det, vi ønsker. Interesser er grunden til, at vi ønsker det.

Der er en række grunde til, at parterne indtager konkrete holdninger til et bestemt spørgsmål. Nogle mennesker baserer deres strategi på mobning for at tvinge dig til at give op.Andre bygger deres strategi på en sådan måde, at de har et ”rum til forhandlinger”, hvis de mener, at de for at afslutte en aftale bliver nødt til at give efter for noget.

Hvis parterne ikke kan overvinde interessekonflikten, er det fornuftigt at fokusere på positioner, som begge parter i konflikten kan acceptere. Hvis parterne sidder fast i en position, er det værd at skifte til hensyntagen til parternes interesser.

Du skal ikke kun fokusere på interesser eller kun på presserende spørgsmål. En dosis af sund pragmatisme er en god modgift til alt for ligetil forhandlingsmetoder. Tilpas altid dine forhandlingsmetoder til omstændighederne, og hold dig ikke fast ved den samme metode i alle situationer.

Om det særlige ved internationale forhandlinger

Væd dig til ideen om, at du er en udlænding. Moderat national arrogance. Tag det sted, der svarer til den fremmede i tingenes generelle rækkefølge.

Organiser alt for at arbejde med fuld dedikation. Tag ændringen af ​​tidszoner alvorligt og gå i seng, når det er sædvanligt i det land, hvor du er.

Find ud af om manerer og skikke hos de mennesker, som du vil gøre forretninger med. En måde at øge dine chancer på i internationale forhandlinger er at mestre det grundlæggende på det sprog, som dine kolleger taler.

Tilpas dig til den rytme af forhandlinger, som folk, du vil beskæftige sig med, kender. Du må ikke skynde dig eller dig selv. Og tro ikke, at de vil stå op bare fordi du har travlt.

Gå ikke i diskussioner eller kommenter:

• politikkerne i det land, du kom til;
• hendes religion;
• levevis;
• forretnings etik;
• raceforhold;
• juridiske procedurer;
• forfatningsmæssige bestemmelser;
• former for valgret;
• offentlig eller privat moral;
• omfanget af tilbud og bestikkelse;
• korruption;
• pressefrihed;
• menneskerettigheder.

Behandl alle, som du er nødt til at tackle den dybeste personlige respekt - uanset om du kan lide det eller ej, hvordan forhandlingsprocessen går. Respekt for en person i erhvervslivet er altid en gave.

Gør alt, hvad du kan for at sikre betingelserne for udførelsen af ​​din kontrakt. Hver transaktion skal være både en forpligtelse foretaget af virksomheden som helhed og din personlige forretning. Din rolle er ikke begrænset til at underskrive en kontrakt. Din deltagelse og interesse er nødvendige efter dens indgåelse.

Når du beslutter, hvordan du skal drive forretning i udlandet - især de steder, hvor normerne for adfærd er temmelig vage - styres af, hvor behagelig eller ukomfortabel du føler dig, og ikke hvad du synes er rigtigt og hvad der er galt.

Og husk, du kan blive enige om alt!