Markedssegmentering
Bestem, hvilke niches på markedet, der er mest lovende for din idé eller teknologi. Sørg for, at kunderne virkelig køber dit produkt, og at markedsandelen vokser.
- Overvej alle muligheder for at bruge et produkt eller en tjeneste.
- Identificer specifikke markeder og applikationer til dit produkt.
- Find ud af, om potentielle kunders vanskeligheder er, og tænk over, om du virkelig kan lette dem.
- Tænk meget bredt.
Det endelige resultat kan være meget anderledes end den originale idé om det. Brug mindst et par uger på den første markedsundersøgelse.
Valg af brohoved
Vælg et marked, der bliver dit springbræt i henhold til følgende kriterier:
- Alle forbrugere køber det samme produkt til det samme formål.
- Alle forbrugere stiller lignende krav til produkter.
- Ordet i munden opererer på markedet, folk konsulterer hinanden.
Et sådant marked vil reducere markedsføringsomkostninger på grund af stordriftsfordele og en "viral effekt". Vælg ikke et stort marked som brohoved, første praksis på et lille.
Slutbrugerfunktion
For forskellige købergrupper er der forskellige salgsmetoder. Karakteristika for målforbrugere bør omfatte:
- Købere, alder og indkomstniveau.
- Deres frygt og motivation.
- Deres rollemodel.
- Foretrukne tv-shows.
- Formålet med at erhverve dit produkt.
- Deres håb og forhåbninger.
- Deres sorg og vanskeligheder.
Beregning af kapaciteten på det samlede overkommelige marked
Markedet skal give positiv pengestrøm. Et stort marked truer høj konkurrence, et lille vil ikke være attraktivt nok.
To metoder til måling af kapaciteten på et fælles tilgængeligt marked:
- Opadgående analyse - tæller antallet af potentielle kunder.
- Top-down analyse - bestemmelse af markedskapacitet baseret på markedsundersøgelser.
Kombiner begge metoder for at få det mest nøjagtige skøn.
Kapaciteten på det generelle tilgængelige marked bør være cirka $ 20 - $ 100 millioner pr. År. En kapacitet på over 1 milliard dollar er mistænksom. En kapacitet på $ 5 millioner eller mindre er tilstrækkelig, hvis du hurtigt fanger markedet og giver en høj bruttomargin.
Opret et portræt af en typisk kunde
Portræt af målforbrugeren bestemmer, hvilke forbrugere du agter at betjene, og hvordan du forvandler dem til brugere af dine produkter. Det indeholder:
- navn, oprindelse, uddannelse;
- indkomstniveau;
- mål
- behov;
- ømme problemer;
- kilder til information, som han har tillid til;
- kriterier for at foretage et køb;
- andre funktioner og præferencer.
Med dette portræt får du et rigtigt billede af målmarkedet og lærer, hvordan man tager højde for kundernes præferencer.
Skrivning af en komplet produktbrugssag
Scenarier for den komplette produktlivscyklus hjælper med at analysere fordelene ved et produkt eller en service ud fra fremtidige forbrugers perspektiv. I det fulde scenarie skal du overveje:
- Hvornår føler kunderne behov for dit produkt?
- Hvordan finder de ud af dit tilbud?
- Hvordan analyserer de fordelene ved produktet?
- Hvordan vil de købe og installere / konfigurere produktet?
- Hvordan bruger de produktet?
- Hvordan betaler de for produktet?
- Hvordan vurderer de produktet?
- Hvilken slags eftersalgsservice har de brug for?
- Hvordan beslutter de at købe et andet produkt?
- Vil de dele deres købsoplevelse med venner?
At forstå, hvordan et produkt passer ind i kundens ”værdikæde”, og hvad der kan hindre introduktionen af et produkt i forbrugercirkulation, hjælper med en visuel præsentation.
Udvikling af en generisk produktspecifikation
Opret en salgsfremmende brochure med et visuelt billede af dit produkt eller din tjeneste. Beskriv i detaljer fordelene ved produktet. Dette giver alle medarbejdere mulighed for at diskutere og forbedre produktet, kommunikere med potentielle kunder og tage hensyn til forbrugernes fordele.
Kvantificering af de tilbudte forbrugsfordele
Beregn, hvordan dit produkt kommer dine målkunder til gode. Bestem, hvordan en typisk kunde bruger målinger til at måle kundernes værdi. De fordele, du tilbyder, skal være i overensstemmelse med købers prioriteter. Kunder vurderer altid, om et køb er passende ved at sammenligne omkostninger og fordele. Sørg for, at denne balance er til din fordel.
Formulering af dit forslag er ekstremt enkelt. Fokuser på forskellen mellem nutid og fremtid, hvor kunden bruger dit produkt. Denne forskel i forbrugerværdi er kernen i de fordele, du tilbyder. Prøv at gøre dit tilbud enkelt og ligetil.
Identifikation af 10 potentielle kunder
Identificer behovene fra mindst 10 potentielle kunder. Evaluer, om de er villige til at betale for din foreslåede løsning på deres problemer.
Tal personligt med potentielle kunder. Giv dem en plan for brug af produktet, introducer det til specifikationen og fordelene. Lyt til deres kommentarer og forslag, og evaluer deres interesseniveau.
Derefter skal du analysere svarene på en række nøglespørgsmål:
- Er portrættet af en typisk kunde, der er udarbejdet af os, pålidelige?
- Er det muligt at forbedre billedet af en typisk køber?
- Er målkunder interesseret i dit produkt?
- Bør du korrigere tidligere konklusioner om markedssituationen?
Identificering af en vigtig konkurrencefordel
Find ud af, hvad der giver dig mulighed for at tilfredsstille kundernes behov bedre end dine konkurrenter.
Her er de fire mest almindelige måder at imødekomme kundeanmodninger.
- Netværkseffekt. Tiltræk flere brugere for at nå kritisk masse. Derefter træder netværkseffekten i kraft, og potentielle kunder ønsker ikke at bruge andre produkter.
- Kvalitet af service.
- Positiv oplevelse af interaktion. Overgå konkurrenterne ved at reducere omkostningerne så lave som muligt.
- De laveste omkostninger.
Essensen af en konkurrencefordel er evnen til at skille sig ud fra konkurrenterne på grund af nogle unikke egenskaber.
Udarbejdelse af en konkurrencedygtig matrix
Grafisk kan en konkurrencedygtig position repræsenteres i form af en matrix, der angiver din virksomheds position i forhold til dens vigtigste konkurrenter. Analyser konkurrenceevnen og sammenlign dit produkt ikke kun med tilbud fra andre virksomheder, men også med det aktuelle forbrugervalg.
Hvis du korrekt har gennemført de foregående trin, skal din virksomhed være i den øverste højre sektor af matrixen. Hvis ikke, skal du gennemgå produktspecifikationen.
Definition af kunde DPC
DPC - "beslutningstagningscenter". Flere kan tage en købsbeslutning på én gang. Fastlæg klart disse personers roller og skræddersy dit tilbud til deres præferencer.
Sammensætningen af DPC:
- Defender - understøtter køb af et produkt.
- Slutbruger.
- Den vigtigste køber - tildeler midler til køb af produktet.
- Agenter med indflydelse - tjener som en kilde til information og anbefalinger.
- En person med vetorett - kan forbyde køb.
- Personalets afdeling.
Saml alle oplysninger om DPC og præsenter dem for dine medarbejdere, så de forstår den interne mekanisme i købsbeslutningsprocessen.
Salgsprocesanalyse
Analyser, hvordan DPC vil tage en beslutning, og hvad der kræves for en vellykket transaktion, og optimer derefter produktet baseret på disse oplysninger.
Kunder foretager aldrig køb og lærer næppe om eksistensen af et produkt eller en tjeneste. At tage en købsbeslutning er en struktureret proces. Ved at bestemme varigheden af denne proces kan du bedre forudsige dine omkostninger for at tiltrække kunder.
Vurder, hvor lang tid hvert af disse trin vil tage:
- Hvordan bestemmer kunderne, at de er klar til at skifte til et nyt produkt?
- Hvordan finder kunderne ud af dit produkt eller din service?
- Hvordan vil kunder føle, at dit tilbud er attraktivt?
- Hvordan køber de dit produkt eller din tjeneste?
- Hvordan installerer / konfigurerer de produktet efter køb?
- Hvordan og hvornår betaler de for dit produkt eller din tjeneste?
Jo bedre du forstår denne proces, desto mere nøjagtige vil dine pengestrøms prognoser være. Når du udvikler et produkt, kan du tage hensyn til forhindringer, der kan forstyrre det vellykkede salg af et produkt eller en tjeneste.
Beregning af kapaciteten på det generelt tilgængelige marked for nye retninger
Beregningen af kapaciteten på det generelt tilgængelige marked for nye retninger gør det muligt for os at vurdere potentialet i yderligere markeder. Markeder kan opdeles i kategorier:
- Tilbyder relaterede produkter og tjenester - salg til eksisterende kunder yderligere produkter eller applikationer.
- Udviklingen af beslægtede markeder - salg af det samme grundlæggende produkt eller service, men med yderligere egenskaber.
Efter at have erobret et referencemarked, skal du begynde at udvide din virksomhed ved at sælge relaterede produkter, udforske relaterede markeder eller kombinere begge muligheder.
Forretningsmodeludvikling
Forretningsmodellen bestemmer, hvordan en del af forbrugerværdien af produktet skal omsættes til realindkomst. Når du udvikler en forretningsmodel, skal du overveje kundepræferencer, en måde at skabe forbrugerværdi og dens indtægtsgenerering, konkurrenternes handlinger og en måde at stimulere distributører på.
De mest almindelige typer forretningsmodeller:
- Engangs forskud for et produkt.
- Metoden til "omkostninger plus godtgørelse" (klienten betaler omkostningerne steget med en fast procentdel).
- Timeløn.
- Abonnement med et månedligt gebyr eller månedlig leje.
- Udstedelse af en licens til brug af intellektuel ejendom.
- Betaling kun for forbrugsstoffer (selve produktet leveres gratis).
- Salg af relaterede produkter med stor margin.
- Optjening af indtægter gennem reklame.
- Videresalg af brugerdata til tredjepart.
- Provisions- eller formidlergebyr, der betales ved transaktionen.
- Fakturering efter forbrugsmængde.
- Oprettelse af en billig basissats med yderligere betaling for optioner.
- Høje sene gebyrer.
- Mikrobetalingssystem.
- Betaling af en bestemt procentdel af de modtagne fordele.
- Franchising (indrømmelse af retten til en bestemt type forretning eller brand med betaling af renter ved salg).
Der er også “hybrid” -muligheder, der kombinerer elementer i forskellige forretningsmodeller.
Valg af en prisstrategi
Essensen af prissætning er at sammenligne “kundens levetidsværdi” med omkostningerne ved at tiltrække den.
Hvordan indstiller du prisen på dit produkt?
- Tag ikke hensyn til omkostningerne. Prisfastsættelse bør ikke være baseret på dine omkostninger, men på kundens værdi. Bestem, hvor meget af den værdi virksomheden får, og hvilken der vil gå til kunden.
- Angiv prisretningslinjer. Brug oplysninger om forbrugernes DPC'er, og prøv at holde inden for acceptabel budgetgrænser for kunderne.
- Find ud af prisen på alternative produkter, inklusive den mulighed, som forbrugerne bruger nu.
- Forskellige typer kunder er klar til at købe varer til forskellige priser. Udvikle en differentieret prisstrategi.
- Opret fleksible prisbetingelser for første gang købere og trendsættere.Giv dem ikke produktet for ingenting, men tilbud en god rabat.
- Det er lettere at sænke prisen end at hæve den. Sæt en højere pris og tilbud de første købere rabatter i stedet for først at angive en urealistisk lav pris.
Beregning af kundens levetid
Levetidsværdien af en tiltrukket kunde er den gennemsnitlige samlede fortjeneste, som hver nye kunde bringer, diskonteret med prisen for at tiltrække denne kunde. Når du fastlægger en kundes levetidsværdi, skal du tage højde for:
- Enkeltindkomst.
- Regelmæssig indkomst.
- Yderligere indkomstmuligheder.
- Bruttomargin for hver indkomststrøm.
- Anslået kundeopbevaringsgrad.
- Anslået produktlevetid og procentdel af gentagne køb.
- Omkostningerne ved at skaffe kapital til din virksomhed (rente).
Levetidsværdi viser rentabiliteten for hver nye kunde. Bruttofortjeneste og kundefastholdelsesfaktorer såvel som muligheden for yderligere indkomst på grund af salget af relaterede produkter vil have en stor indflydelse på den endelige værdi.
Den ideelle mulighed er en forretningsmodel, hvor kundens levetid er 3 eller flere gange prisen for at tiltrække denne kunde. Med et andet forhold vil virksomheden støde på alvorlige vanskeligheder.
Marketingstrategiudvikling
Skøn den reelle værdi af at tiltrække kunder ved hjælp af tre strategier. Kortvarig salgsstrategi - markedsindtræden, efterspørgselsdannelse. Mellemlang sigt - at respektere ens strategi, opfylde ordrer og stimulere mund til mund. Langsigtet - tiltrækning af nye kunder og håndtering af forhold til dem.
Mist ikke synet af:
- Foreløbige omkostninger for personale, udskrivning af reklamebrochurer, oprettelse af websteder, deltagelse i udstillinger osv.
- Sammenlignende omkostninger for lange salgscyklusser af relativt korte cyklusser.
- Salgs- og marketingomkostninger til at tiltrække potentielle kunder.
- Jobbet skifter i DPC for dine prioriterede erhvervskunder og omkostningerne ved at berolige ledere med fordelene ved dit produkt.
Opret et salgskort på hvert trin og analyser ændringen i omkostningerne ved at tiltrække kunder. Overvej disse forskelle i den økonomiske model og andre beregninger.
Bestemmelse af omkostningerne ved at tiltrække kunder
Den mest korrekte metode til beregning af omkostningerne ved at tiltrække kunder er nedad. Bestem det samlede beløb for salgs- og marketingomkostninger i en bestemt periode, og divider det med antallet af tiltrækkede kunder. For at få et mere nøjagtigt skøn skal du foretage en separat beregning på kort, mellemlang og lang sigt.
Hvordan reduceres omkostningerne ved at tiltrække kunder?
- Brug direkte salg. Vær opmærksom på telefonmarketing og sociale netværk.
- Distribuer automatisering så bredt som muligt. Markedsfør dit produkt med sider med et stort publikum.
- Forøg din konverteringsfrekvens. Tænk på, hvordan du øger procentdelen af transaktioner.
- Forbedre kvaliteten af potentielle kunder og reducer omkostningerne ved at tiltrække dem. Brug "engagerende marketing" til at engagere dit publikum gennem blogs og sociale netværk.
- Fremskynde promoveringen af potentielle kunder gennem "salgstragt". Prøv at fremskynde dine købsbeslutninger.
- Gennemgå din forretningsmodel. Tænk på ordninger, der vil gøre det lettere at tiltrække kunder.
- Start mund-og-ordningsmekanismen.
- Gå ikke glip af målmarkedet. Bliv ikke distraheret af kunder på andre markeder.
Identifikation af grundlæggende antagelser
Byg dine vigtigste antagelser i betydning. Formulér dem korrekt, og kontroller, hvordan de svarer til din viden om den virkelige situation.
- Gå gennem de foregående trin og lav en liste over alle logiske konklusioner.Angiv, hvilken informationskilde hver konklusion var baseret på. Marker de konklusioner, du har truffet på baggrund af intuition.
- Analyser dine foreslåede forbrugsfordele og overvej, om du korrekt har identificeret prioriteterne for en typisk kunde.
- Kontroller dine bruttomarginalberegninger.
- Tænk på din liste over 10 potentielle kunder, og evaluer, hvor rimelig den er.
Empirisk verifikation af grundlæggende antagelser
Enkle eksperimenter vil sikre, at antagelserne er korrekte.
1. Giv leverandøren specifikationen og prisen for dit produkt for at sikre dig, at dine estimater er korrekte.
2. Kontakt "trendsættere" eller "indflydelsesrige konservative" og se hvad de vil gøre:
- Foretag en forudbetaling.
- De tilbyder et depositum.
- Vil informere om intentionen om at indgå en aftale.
- Accepter et prøvekøb.
- De vil købe et produkt, hvis din virksomhed opfylder visse krav.
3. Lær mere om præferencerne for målkunder.
Definition af en minimums levedygtig produktspecifikation
Du har oprettet et minimalt levedygtigt produkt, der kombinerer alle dine antagelser. Slip en prøveversion og være overbevist om, at klienter virkelig vil betale for dit produkt.
Levedygtige produktkriterier.
- Brug af produktet er gavnligt for forbrugeren.
- Klienten betaler for produktet, men modtager det ikke som en gave.
- Produktet er godt nok til at starte feedback fra processen og udvikle avancerede versioner.
Brug feedback fra kunder til at forbedre dit prøveprodukt.
Produkttest
Sørg for, at kunderne er klar til at vælge dit produkt. Du behøver ikke optimistiske prognoser, men tal og fakta.
Når du har frigivet et prøveprodukt, vil du begynde at modtage en masse værdifuld information. Brug det til at forbedre produktet.
Produktudviklingsplanudvikling
Angiv, hvilke egenskaber dit produkt vil have, når det først kommer på markedet, og hvilke egenskaber der er behov for for at udvikle andre markeder.
Pas på kvalitetsstandarder. Fremtidige versioner af produktet skal ikke skabe dig et dårligt omdømme som leverandør af produkter af lav kvalitet.
Fortsæt med udviklingen af andre markeder, når virksomheden når en markedsandel på 20%, og pengestrømmen bliver positiv.
Produktudviklingsplanen vil ændre sig over tid, du skal ikke nøje studere alle detaljerne. Referencemarkedet er kun beregnet til overklokering, så tænk over, hvor du skal hen.