Virksomheder mener, at produktmangel vil tjene flere penge
I 1930'erne stod pladeselskaber overfor et problem. Radio dukkede op i hvert hjem, hundreder af tusinder af mennesker begyndte at lytte til musik gratis, stoppede med at gå på koncerter og købe album. Etiketter forsøgte at forbyde radiostationer at udsende deres musik. Virksomheder frygtede, at forbrugerne på grund af den frie tilgængelighed af deres produkt ville stoppe med at betale for det (købe billetter til liveoptræden). At skabe en produktmangel blev betragtet som rentabel; virksomheder kontrollerede udbuddet for at beskytte efterspørgslen.
Copyright er et værktøj til at skabe knaphed.
Record labels har begrænset konkurrence ved at beskytte produktet med ophavsret. Efter at have frigivet Office, satte Microsoft en enorm pris på $ 300 pr. Disk. Takket være dette monopol var forbrugeren klar til at betale ethvert beløb.
At kunstigt skabe et underskud betyder at lade efterspørgslen være utilfreds og forhindre fremkomst af konkurrenter. Stereotype af forretninger i det tyvende århundrede.
Gratis ost kun i en museskrap - alligevel betaler du altid
I New Orleans kæmpede ølbarer for besøgende i løbet af dagen og tilbyder gratis frokost. "Gratis" middage blev faktisk dækket af den overpris for drikkevarer.
At tilbyde noget gratis er en populær markedsføringsteknik. Gratis bonusser forpligter dig til at købe noget andet. En gratis barbermaskine fungerer ikke, medmindre du køber et sæt knive.
Prisen for det gratis produkt overføres til den betalte vare. "Ikke-rentable ledere" - gratis bonusser, der sælges med underskud, men tvinges til at betale for andre produkter. Abonnementstjeneste: en mobiloperatør kan give en gratis telefon, men kræver et månedligt gebyr for dets brug.
Gratis varer kan betales af en tredjepart: gratis medier, radio. Annoncører sponsorerer dem ved at placere annoncer til gengæld. Nogen betaler altid for gratis produkter.
Problemet med gratis bonusser: forbrugerne elsker dem, men værdsætter dem ikke
Gratis vare er attraktivt. Ordet “gratis” tiltrækker forbrugere, fordi det ikke indebærer absolut ingen økonomiske risici. Selv hvis produktet ikke forsvinder, mister du ikke noget. Virksomheder bruger denne psykologi i markedsføring: tilbyder et gratis produkt, de er sikre på, at det er garanteret interesse fra forbrugere.
Gratis reducerer værdien af varerne. Da forbrugeren ikke investerer penge eller tid i et gratis produkt, vil han opfatte det som mindre værdifuldt og mindre ønskeligt. Erhvervelse af et sådant produkt kræver ingen mental indsats. Når man giver penge til noget, skal forbrugeren tænke, tage en beslutning, veje risiciene og træffe et valg. Folk værdsætter hvad de køber.
Eksempel. Annonceringsplads i betalte magasiner er fem gange dyrere end i gratis. Hvis læserne beslutter at betale for publikationen, vil de have en høj opfattelse af den og bedre opfatte reklamer. Men gratis magasiner har flere læsere.
I det tyvende århundrede var der en balance mellem fordele og ulemper:
- Virksomheder, der udbydte varer gratis, modtog et enormt publikum, men et lavt niveau af interesse.
- Prisen på produkterne gav stor interesse, men kun lidt forbrugernes engagement.
Prisen for digitale varer falder - de produceres og distribueres uden ekstra omkostninger
Produktionen af ethvert fysisk produkt koster penge: det er lavet af fysiske materialer. Digitale produkter oprettes af bits - informationsstykker, der danner digitalt indhold. Faktisk er deres pris nul.
Teknologien, der er nødvendig til at lagre, transmittere og behandle bits, har udviklet sig i løbet af de sidste årtier. Tidligere var en iPod, der lagrer titusinder af sange, utilgængelig selv for en millionær. Internetforbindelser er hurtigere og billigere end nogensinde før. Digitale produkter kan afspilles uendeligt uden ekstra omkostninger. En eller en million eksemplarer - omkostningerne er de samme.
Internettet er et frit og konkurrencedygtigt marked for salg af digitale produkter. Det koster intet at distribuere dem på Internettet, og der er ingen grund til at kalde indflydelsesrige detailhandlere til hyldeplads. App Store har gjort tusinder af individuelle programmerere i stand til at sælge deres kreationer over Internettet. Dette er et meget konkurrencedygtigt marked, så virksomheder skal sætte priser til de marginale omkostninger ved produktion af digitale varer. Dette vil langsomt men sikkert reducere prisen på digitale produkter til nul.
Internettet har skabt en ny gaveøkonomi. Indholdet er gratis, og dets betydning bestemmes af den opmærksomhed, det får.
Nu kan ikke kun en journalist skrive artikler. Internettet giver en platform til at oprette og dele indhold, forbinde mennesker med lignende interesser.
Eksempel. En filmfan har muligvis ikke ligesindede i sin by. Men takket være en tilbagekaldelse på IMDb kan hans viden om biograf nå ud til millioner af læsere. Ingen betaler for indholdet. Den eneste belønning til forfatteren er hans egen tilfredshed. Dette er en ny gaveøkonomi: indhold oprettes og distribueres uden økonomisk gevinst. Det ene blogindlæg adskiller sig ikke fra det andet med omkostninger: de er begge gratis.
Varer bliver værdifulde, når de mangler. I onlineøkonomien er der en masse gratis og let tilgængeligt indhold og information. Opmærksomhed og tid blev et underskud. En blog, som ingen læser, er værdiløs. Værdi angives af opmærksomheden - antallet af "likes", "retweets" og "abonnenter" samt "rating". En sådan økonomi kræver mere liv, ikke penge.
Pirateri er livets barske virkelighed. Bekæmp det eller brug det
Piratkopiering, ulovlig og uautoriseret kopiering og distribution af et produkt er en utilsigtet form for "gratis" produkt. Forbrugerne modtager gratis piratkopier af musik, video og software på Internettet.
I Kina er 95% af de downloadede albums piratkopierede. Faktisk er dette gratis markedsføring. 21 år gammel kinesisk popstjerne Xiang Xiang uddelte fire millioner piratkopierede albums, men gav stadig fortjeneste: Fire millioner loyale fans. Nu kan hun tjene på live forestillinger, reklame og koncertture.
I Vesten tilbyder kunstnere, der bekæmper piratkopiering, deres produkter gratis. Monty Python besluttede at frigive alt gratis. Tre måneder senere toppede deres DVD bestsellerlisterne. Gratis klip af høj kvalitet på Internettet har skabt et behov for det originale produkt.
Bekæmpelsen af piratkopiering er en uundgåelig del af produktionen af digitale produkter.
Tilby dit produkt gratis, skab dit publikum, og find ud af, hvad hun er villig til at betale for
Målet med Google er ikke at tjene på salg af varer, men at skabe en stor brugerbase. Virksomheden kommer med nye produkter og leverer dem gratis. Et bredt publikum bruger Google Maps, Google Mail og Google Docs osv. Dette giver dig mulighed for at samle information om forbrugernes livsstil, interesser og internetvaner. Google bruger disse oplysninger til at udvikle andre produkter. Baseret på sådanne undersøgelser bliver de hits. Virksomheden leverer sit enorme publikum med reklame og genererer en omsætning på $ 20 milliarder.
Dannelse af et kundegrundlag gør det muligt at skabe bedre produkter og tjene penge. Dette princip kan bruges til digitale virksomheder af enhver størrelse.
Popularitet er lige så vigtig som indtægterne. Publikum, der modtog "gratis" bonus, hjælper dig med at forstå, hvorfor du kan få betalt.Det næste trin er at skabe, hvad folk er villige til at betale for.
Når du har skabt et publikum, skal du tilbyde en udvidet, betalt version af produktet
Google Earth, Spotify og Flickr tilbyder to versioner: gratis og betalt, som inkluderer yderligere funktioner. Betalte versioner inkluderer en øget datalagring, manglende reklame osv.
Forfatteren, der har udgivet bogen gratis i digital form, kan også betale for personlig konsultation.
At tilbyde en gratis og betalt version giver dig mulighed for at skabe et stort publikum og tjene penge. For klienten er den gratis version en god måde at finde ud af, før man køber en betalt version.
Den vigtigste ting
I det tyvende århundrede blev princippet om "gratis" betragtet som et marketingapparat, men prisen var altid til stede. Den digitale revolution har skabt virkelig gratis produkter. Der er ingen fangst, og alle virksomheder bliver nødt til at gøre dette før eller senere. Den bedste måde at få succes på et nyt marked er at frigive kerneproduktet gratis og levere en udvidet betalt version.
Hvordan fungerer det “gratis” princip på det traditionelle marked?
- Virksomheder er vant til at tro, at produktmangel vil give dem flere penge.
- Gratis ost kun i en museskrap - alligevel betaler du altid.
- Gratis bonusser kan skabe et problem: forbrugere elsker dem, men værdsætter dem ikke.
Hvordan har den digitale revolution skabt nye tilgange til ”fri”?
- Prisen for digitale varer falder - de kan produceres og distribueres uden ekstra omkostninger.
- Internettet har skabt en ny gaveøkonomi, hvor indholdet er gratis, og dets betydning bestemmes af den opmærksomhed, det får.
Hvordan kan man drage fordel af “gratis” i et så flygtigt miljø?
- Piratkopiering er den barske virkelighed: brug det til din fordel eller undertrykke det ved at frigive et gratis produkt.
- Tilby dit produkt gratis for at skabe et publikum, og find derefter ud af, hvad det er villigt til at betale for.
- Ved at skabe et publikum kan du tilbyde en udvidet, betalt version af dit produkt.
Idéer til yderligere handling
Overvej at tilbyde en forbedret betalt version af dit hovedprodukt. Den gratis version er et marketingværktøj.
De fleste virksomheder og kunstnere er bekymrede for, at den gratis version af deres produkt reducerer salget, men de tager fejl. Tværtimod: dit vigtigste produkt kan give dig enorm popularitet.
For eksempel skrev du en fantastisk bog om marketing. Du kan prøve at sælge bogen på Internettet og måske tjene nogle penge. Men hvis du tilbyder en bog gratis, vil mange flere læse den, og til gengæld blive så imponeret over dine ideer, at de vil bede dig om råd om deres egen markedsføringsstrategi. Og for sådanne konsultationer kan du opkræve.