Værdiskabelse
Den, der beskæftiger sig med erhvervslivet, er at finde ud af, hvad andre mennesker mangler, og finde en måde at udfylde dette hul på. En virksomhed eksisterer ikke, hvis den ikke kan tilbyde noget. En virksomhed, der ikke kommer andre til gode, kaldes en hobby.
Hvis der er to aktivitetsområder, er det bedre at vælge, hvor der findes konkurrence. Det betyder, at der er mennesker, der er villige til at betale penge for det, du vil tilbyde, og den største risiko for at blive tilbage uden et marked reduceres til nul. Spor hvad dine potentielle konkurrenter laver og bliver deres køber. Lær alt om dine konkurrenter og opret et produkt, der er bedre end hvad de tilbyder.
De fleste større bilproducenter tester deres produkter gennem forhindringsbaner. Softwareudviklingsselskaber som Microsoft og Google tester nye produkter på medarbejderes computere, inden de lanceres på massemarkedet.
Denne form for feltafprøvning giver dig mulighed for at identificere og fjerne produktfejl, før køberen ser det. Brug af dit produkt er den bedste måde at forbedre dets kvalitet på. Bliv den mest aktive og krævende forbruger af dit eget produkt, og alle andre måder til at forbedre dit tilbud vil blive dæmpet før dette.
Alle, der tilmelder sig på Facebook, bringer venner og bekendte. Enhver, der kan lide en YouTube-video, deler den med andre mennesker. Dette kaldes autokatalyse (acceleration). Hvis der er et element af autokatalyse i din virksomhed, vil virksomheden ekspandere hurtigere, end du forventer.
Marketing
Målet med markedsføring er at få dig bemærket. Og den bedste måde at tiltrække opmærksomhed er ekstraordinær. Hvis du gør dine tilbud unikke nok til at vække nysgerrigheden hos potentielle købere, vil det være meget lettere for dig at få deres opmærksomhed.
En stor metafor til at illustrere dette princip er “Den lilla ko” (baseret på Seth Godins bog). Når kun brune køer græsser på marken, er det kedeligt. Den lilla ko opfylder ikke folks forventninger, og dette tiltrækker naturligvis opmærksomhed og skaber interesse.
Marketing er mest effektiv, når den fokuserer på det ønskede slutresultat. De fleste bilejere køber dyre SUV'er ikke fordi de ofte skal køre ud af motorvejen. De køber kun sådanne biler, fordi de kan føle sig modige eventyrere. De fleste kvinder køber læbestift på $ 20 pr. Rør, ikke kun på grund af farven, men fordi de ønsker at føle sig smuk og ønskelig. Du informerer bedre potentielle kunder ikke om produktets egenskaber, men om dets fordele, det vil sige, hvad kunden vil modtage ved at acceptere dit tilbud. Få forbrugeren til at konkludere: "Dette er hvad jeg har brug for."
Hvis du hurtigt vil få nogens opmærksomhed, skal du dele noget værdifuldt gratis. Folk elsker at modtage gaver. Der findes tilbud om noget gratis, fordi de fungerer: de opfordrer folk til at købe et produkt eller en tjeneste i fremtiden.
Hvis du vil have kunder til at huske, hvem du er, og hvad du tilbyder, skal du tiltrække deres opmærksomhed og holde den i mindst et par sekunder. En krog er den eneste sætning, der beskriver den største fordel ved dit forslag. Undertiden fungerer titlen som en krog, nogle gange et kort slogan. Efter at have opfundet en krog, skal du straks begynde at bruge den! Placer det på dit websted, udskriv det på visitkort - gør det generelt til den første besked, der får øje med dine potentielle kunder.
Anmodningen om at tillade fortsat kommunikation efter levering af et gratis produkt påvirker udviklingen af virksomheden. Når du overbringer nogen værdi til folk, skal du spørge, om de har noget imod, hvis du fortsætter med at kommunikere med dem. Fortæl os, hvad de vil modtage (e-mail eller telefonopkald), og hvad værdien af yderligere kommunikation vil være for dem.
Salg
Gensidighed - Dette er et stærkt ønske fra de fleste mennesker om at tage et svar som et tegn på taknemmelighed. Der er dog en ikke-indlysende ting: ønsket om at gengælde er ikke altid proportional med mængden af den indledende gave.
Sælgere begynder typisk at kommunikere med en potentiel kunde ved at gøre ham en lille fordel, for eksempel at tilbyde en kop kaffe. Dette kan virke som en almindelig høflighedsbevægelse. Men det er ikke sådan. Accept af endda en lille gave skaber et psykologisk behov for gensidighed for køberen, hvilket skifter situationen til fordel for sælgeren. Potentielle købere, der accepterer gaven, er mere tilbøjelige til at købe produktet.
Det er hovedsageligt at sælge processen med at identificere og fjerne forbrugsbarrierer - manifestationer af usikkerhed, der forhindrer dine potentielle kunder i at købe det, du tilbyder. Dit vigtigste job som sælger er at identificere og fjerne sådanne barrierer. I processen med at diskutere enhver transaktion opstår standardindvendinger:
- Det er for dyrt. Folk opfatter et gebyr for noget som et tab, og det får dem til at modstå aftalen. Hvis klienten indser, at værdien af dit tilbud er meget højere end den anmodede pris, kan denne indsigelse besejres.
- Dette fungerer ikke. Hvis køberen mener, at tilbudet ikke vil være i stand til at give ham det lovede, afviser han købet. Anmeldelser er i stand til at klare indvendinger.
- Jeg kan vente. Køberen kan tro, at han ikke har nogen problemer, der skal løses med det samme. Den bedste måde at løse situationen på er at koncentrere sig om at uddanne klienten og hjælpe ham med at forestille sig, hvordan hans situation kunne være, hvis dit forslag blev accepteret.
Folk kan ikke lide at spilde penge og tage risici. Risikooverførsel er en strategi, hvor risikoen forbundet med en transaktion overføres fra køberen til sælgeren (tilbyder gratis forsendelse og returnering uden nogen begrænsninger, hvis forbrugeren ikke kunne lide det bestilte produkt). Denne strategi gør det muligt for køberen at slippe af med forbrugerbarrieren og øge dit salg.
Fornyelse - Dette er processen med at overtale kunder til at købe dit produkt igen. Fornyelse betragtes som en enklere, hurtigere og mere effektiv måde at øge forretningens rentabilitet end at tiltrække nye kunder. Dine gamle kunder kender dig, stoler på dig og forstår, hvilken værdi du kan give. En gang hver 3-6 måned skal du gå til de "mistede" kunder med nye tilbud.
Økonomistyring
Fire metoder til at øge virksomhedens indtægter:
- Forøg antallet af betjente kunder. Flere besøgende - flere ordrer. Forudsat at den gennemsnitlige kontrolværdi forbliver uændret, får du flere penge.
- Forøg den gennemsnitlige størrelse på hver transaktion (øg værdien af den gennemsnitlige check). Du opfordrer hver kunde til at købe mere fra dig.
- Forøg hyppigheden af transaktioner pr. Klient. Du opfordrer kunderne til at købe oftere.
- Stig priser. I dette tilfælde modtager du flere penge fra hvert køb foretaget af klienten - dette giver dig mulighed for at tjene mere ved at gøre de samme anstrengelser.
Prisstyrke er muligheden for at hæve forsyningspriserne over tid. Hvis kunder er følsomme over for prisen på dit tilbud, vil du miste en betydelig del af dem, når det stiger. Men der er undtagelser, for eksempel salg af luksusvarer: kunder køber dem, fordi de er dyre sociale signaler.Disse produkter betragtes som unikke netop på grund af deres høje omkostninger.
At hæve prisen på designertasker, tøj og ure vil gøre dem endnu mere ønskelige. Med andre ord kan du finde den perfekte løsning gennem eksperimentering.
Menneskelig hjerne
Frygt for tab. Essensen af frygt for tab er, at folk er meget mere bange for at miste noget end at vinde noget. Folk tror, at det ville være rart at have din egen virksomhed, men frygt for tab (truslen om at miste et stabilt job) er stærkere end attraktiviteten af muligheden for at skabe din egen virksomhed.
For at overvinde frygt for tab, skal du fortolke denne risiko og forstå, at der ikke er noget at bekymre sig om. Casino besøgende gør dette hver dag. Hvordan opfordrer kasinoer folk til at spille spil? De distraherer folk fra tab. I stedet for at spille for rigtige penge, modtager spillere chips fra casinoet, og følelsen af værdi forsvinder. Spillere mister "falske" penge, og casinoet giver dem "belønninger" gratis drinks, hotelværelser og andre ting, der gør det lettere at tabe.
Kontrast. Forestil dig, at du har brug for at købe et kostume. Du går i butikken og ser, at der ved siden af almindelige kostumer til $ 400 hænger kostumer til 3.000. Ingen køber dem, men det er ikke nødvendigt. Deres mål er helt anderledes. Sammenlignet med dem ser kostumer for $ 400 ikke så dyre ud (selvom i en nærliggende butik koster den samme dragt $ 200).
Når du præsenterer dit tilbud, skal du spille i kontrast: du øger chancerne for, at potentielle kunder vil acceptere dit tilbud.
Arbejd med dig selv
Der er fire måder at tackle enhver opgave på - færdiggørelse, sletning, overførsel og udsættelse. Afslutningen (færdiggørelsen) af opgaven er kun optimal, når du kan gøre det rigtigt og effektivt. Fjernelse anvendes, hvis opgaven ikke er vigtig. Overførsel af en opgave til en anden person er effektiv, hvis denne person kan håndtere den 80% såvel som dig. Udsættelse er effektiv til opgaver, der ikke behøver at blive løst lige nu.
Projekter - Dette er mål, der kræver mere end en handling. Jo større projektet er, des vanskeligere er disse mål. For at tackle det skal du kun fokusere på en handling, der skal udføres for at komme videre mod dit mål, og du vil helt sikkert være i stand til at gennemføre hele projektet.
Priming - Dette er en metode til bevidst programmering af hjernen for at fremhæve visse oplysninger i miljøet. Hvis du fortæller dit sind, hvad der nøjagtigt interesserer dig, vil det advare dig hver gang om tilstedeværelsen af det objekt, du har brug for.
Priming kan bruges til at øge læsehastigheden. Før du begynder at læse, skal du bestemme: hvorfor vil du læse dette materiale, og hvilke informationer du vil finde i det, rulle gennem bogen og være særlig opmærksom på indholdsfortegnelsen, udtryk og begreber, der syntes vigtige for dig. Din hjerne filtrerer automatisk baggrundsmaterialet for dig og koncentrerer dig om det, der interesserer dig.
Parkinsons lov - arbejdet udfyldes al den tid, der er afsat til det. Vi planlægger vores anliggender på grundlag af hvor meget tid vi har på dem, og når fristen nærmer sig, tager vi os til det forebyggende valg for at være i tide.
Hvordan afsluttes et projekt meget hurtigt? Besvar dette spørgsmål - så vil du opdage forskellige metoder eller tilgange til at fremskynde arbejdet. Hvis du opdeler dagen i ti minutters segmenter og bruger dem til god brug, vil du blive forbløffet over, hvor meget der kan gøres.
Bias bekræftelse. Den bedste måde at finde ud af, om du har ret eller forkert, er at finde oplysninger, der beviser, at du har forkert. Bekræftelsesbias er en tendens til at være opmærksom på, hvad der understøtter dine konklusioner og ikke at bemærke, at det modsiger dem.
Det er ubehageligt for os at finde ud af, at vores beslutning viste sig at være forkert, så vi har en tendens til at filtrere oplysninger.Jo stærkere vores tro er, jo mere vil vi ignorere kilderne til information, der sætter spørgsmålstegn ved dem. Derfor læser politikerne ikke interviews om deres rivaler: de ved allerede, at de ikke falder sammen i deres synspunkter, hvorfor gider det?
Desværre bliver en situation, hvor ingen af parterne er opmærksom på, hvad der modsætter sig sine domme, ofte til en krise. Se efter oplysninger, der er i modstrid med din hypotese.
Arbejd med andre
Apati af en outsider. Når to personer er ansvarlige for den samme beslutning, bærer ingen ansvar.
Antag, at du har travlt med at handle i en butik, og personen ved siden af dig bliver pludselig syg. Hvis du råber: "Hej nogen, skal du ringe til en ambulance!" - sandsynligvis vil ingen gøre dette. Hver af de besøgende i butikken antager: "Sandsynligvis har nogen allerede ringet." Det er meget mere effektivt at udskille en person i mængden, skabe øjenkontakt med ham og sige meget tydeligt: ”DU - RING EN AMBULANCE!”. Vær sikker på: en person vil gøre det med det samme.
Den bedste måde at undgå outsider-apati er at sikre sig, at hver opgave har en eksekutor, der er ansvarlig for implementeringen, samt klare frister.
Social bekræftelse. Når en person udfører en bestemt handling, opfatter andre det som et socialt signal og begynder at handle på samme måde. "Virale" videoer og bobler på aktiemarkedet får deres styrke gennem social bekræftelse - hvis så mange mennesker er opmærksomme på dem, er det let at komme til konklusionen: "Der er noget ved det!"
En effektiv form for social bekræftelse er feedback. De bedste anmeldelser er ikke "gode", "bedste", men "jeg købte produktet og var meget tilfreds med resultatet."
Principper for effektiv ledelse:
- Ansæt små grupper af mennesker fra kompetente fagfolk (den mest effektive gruppe er 5-8 personer), der kan levere det ønskede resultat hurtigt og effektivt.
- Angiv klart det ønskede slutresultat for teammedlemmerne, forklar, hvem der personligt er ansvarlig for hvad, og glem heller ikke at informere dem om, hvordan tingene går.
- Brug de gyldne tre: påskønnelse, høflighed og respekt. Dette er den bedste måde at få medarbejderne til at føle sig værdige.
- Opret et miljø, hvor hvert teammedlem vil være i stand til at arbejde med maksimal produktivitet på det bedste udstyr.
- Beskyt dit team mod distraktioner.
- Opret en aggressiv plan i slutningen af projektet, opdater den, mens du bevæger dig, find den korteste måde at afslutte arbejdet på.
- Foretag målinger for at se, hvor godt dit arbejde går.
Systemanalyse
Hvis du vil forbedre systemet, skal du fokusere på nøgleprestationsindikatorer. Mål, analyser:
- Hvor hurtigt opretter et system et produkt?
- Hvor mange mennesker er opmærksomme på dit forslag?
- Hvor mange kunder er enige om at købe det, du tilbyder?
- Hvor hurtigt betjener du en kunde?
- Hvad er den gennemsnitlige levetid for en klient?
- Hvad er fortjenstmargenen?
- Hvad er hyppigheden af produktreturer eller klager?
- Har du nok penge?
Systemforbedring
I ethvert komplekst system er det minimale antal inputparametre ansvarlig for en betydelig del af resultatet. Denne skabelon kaldes Pareto-princippet eller 80/20-reglen. I mange virksomheder leverer mindre end 20% af kunderne mere end 80% af omsætningen.
Du kan bemærke dette princip i forskellige aspekter af dit liv, det tager forskellige former. For eksempel bliver mindre end 1% af de film, der produceres årligt, blockbusters, og mindre end 0,1% af de bøger, der er skrevet, er bestsellere. Derfor, for de bedste resultater, skal du fokusere på et par af de vigtigste faktorer, der fører dig til succes.
Brug denne metode til at identificere dine bedste kunder.På grund af koncentrationen af indsatsen netop på disse mennesker og overførslen af forbindelser med alle andre til "autopilot" -tilstand, kan du øge din indkomst og reducere arbejdstiden.
Selvuddannelse relateret til forretning eller noget andet slutter aldrig. Hvert nyt koncept, der falder ind i dit synsfelt, repræsenterer tusindvis af muligheder for nye opdagelser. Det er det, der gør selvuddannelse så spændende: der er altid noget andet at lære.
Selv pengeindsamlende kunstnere som Warren Buffett er altid ivrige efter at lære noget nyt. Da Buffett blev spurgt, hvilken slags supermagter han gerne ville have, svarede han: "Jeg vil gerne lære at læse endnu hurtigere." Din vækst har ikke og kan ikke have grænser.